100年前から変わらない人間心理と「売れる」広告の関係性

よい広告をつくるためには、人間の心理を理解することが大切だということは、現在では常識になっています。

『Scientific Advertising』の第六章において、ホプキンス氏は人間の心理が広告に与える影響とその根拠を交え、自らの考えを展開します。
心理学がどのように広告に影響を与えるのか、8つのポイントから見ていきましょう。

8つの人間心理で、顧客の心をしっかりつかむ

1.    「好奇心」を誘う
潜在顧客の好奇心をくすぐることで興味をひくことができ、効果的です。

2.    「お得感」に訴える
ここで注意するべきなのは「お得感」のアピールは効果的ですが、「安さ」に訴えるだけの広告は効果がないという点です。
というのも、何かを買うとき、「安い」から買うというのは心理的にプライドが傷きます。
人は常にいいものを食べたい、身に着けたい、所有したいという欲求の生き物です。
「安物」と「お得な商品」は全く別です。

3.    高価格で価値を提供する
「値段」は商品の価値を決める大切なポイントです。
同じ商品でも、安いと興味を示さなかった顧客が、高いと興味を示すケースもあります。
これは、高い価格を提案することで、商品に「価値がある」というイメージを持たせるという効果があります。

4.    信頼感を提示して、「1週間無料お試し」の効果を更に高める
「1週間無料お試し」は、なじみ(近所や行ったことのある)の販売店から提供された場合の方が効果的。
顔見知りの人間が約束をしてくれることで強い印象を与えることに成功するのです。
さらに、先にお金を払って一週間無料お試しをした後に返金するよりも、一週間のお試し期間後に代金を支払ってもらう方が効果的であることが証明されています。

5.    「所有欲」と「特別感」に訴えるプレゼント
「プレゼント」や「景品」を用意する際は、名前入りなど「所有欲(自分のもの)」や「特別感(自分だけのもの)」があるプレゼントが効果的です。
申込書に記入する手間があるにも関わらず、応募率が高くなります。

6.    限定
「学生限定」「医者限定」など、対象者の層を絞っていることを表示することで、特別感に訴え、広告への反応が高くなることが実証されています。

7.    「無料」で商品価値を下げない
商品を無料で提供することは避けましょう。
試してもらうために、実際の商品そのものを無料で提供することは、実は、商品価値を下げることになるので注意です。
1度「無料で入手できる」とインプットしてしまうと、「お金を払う価値がある」という意識に変えることが非常に難しくなります。

8.    相手の立場に立って戦略を練る
商品を売る際は、押しつけたり、哀れんだりと、顧客より自分が上の立場にいるという勘違いは失敗の元です。
必ず、「自分が顧客だったら」の立場を貫いて、潜在顧客像、そして、その潜在顧客が、どのような自己像を描きたいのかまで考えて戦略を練るようにしましょう。

たとえば、サンプルを使用するかしないかの選択権を顧客に与えることで、使用率をあげることもできます。
ただサンプルを渡すだけではなく、商品のアピールポイントを説明し、潜在顧客に興味を持ってもらってから、サンプルを渡すことで、実際にサンプルを使ってもらえる可能性が高くなります。
前者は、店頭や街頭でサンプルを配布するパターン。後者は、広告等を見た潜在顧客がサンプルを請求して入手するパターンです。

また、「他社と比較」する際には、自社以外の製品をおとしめるよりも「他社と比べてみてください」といった方法で、自信があることを示しつつ顧客に決定権を委ねる姿勢が効果的です。

この書籍はクラウド・ホプキンス氏が1923年に発刊したものです。
約100年たった今でも人間の心理戦略は全く陳腐化していません。
つまり、既に100年以上のケース・スタディがあり、それに学ぶものは多いということが同時に言えます。

広告は目新しい必要はなく、まずは8つの人間心理で、顧客の心をしっかりつかむ広告を作る
それだけで、貴社のサービス・製品の売上は数倍変わってくることは間違いありません。

 

引用元:

Scientific Advertising

http://www.scientificadvertising.com/ScientificAdvertising.pdf

 

第六章のマインドマップ

Scientific Advertising Ch6

マインドマップをご存知 ですか?

イギリスの著述家、Tony Buzan(トニー・ブザン)が提唱した思考・発想法の一つです。
頭の中で起こっていることを視覚化し、思考を整理し、発想を豊かにします。
マインドマップを描くことで、記憶力が高まる効果も得ることができます。
今回のシリーズでは全章に僕が描いたマインドマップを掲載します。

ただ、このBlogを読むだけでなく、クラウド・ホプキンス氏のバイブルを、僕のマインドマップを参考に、
ご自身の中で視覚化し、想像し、連想しながら展開していってみて下さい。

そうすることで、今回の学びを実際の生活や仕事に活用できるようになります。

それでは次は第七章で!

We tell your story to the world!!

 


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Eric Jackson エリック ジャクソン

Eric Jackson エリック ジャクソン

COO at iinetto LLC
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