なぜ、短いキャッチで製品は売れないか?広告で顧客を説得するためには!

 見出しで惹きつけ、本文で説き伏せる

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著 『Scientific Advertising』 ダイジェスト版。

第八章のテーマは「顧客を説得するための情報」を掲載することの重要性についてです。

 

効果的な見出しを作り、潜在顧客を惹きつけることに成功したとします。
次のステップでは、惹きつけた潜在顧客に「なるほど!これは試してみよう」と思わせる必要があります。

つまり、説得するのです。

もちろん、説得といっても、上から目線の押し売りではなく、潜在顧客が購入の意思決定するために役に立つ情報を提供し、潜在顧客を行動(購入)へと導きます。
商品を購入するために、顧客はお金を払います。
お金を払うなら、自分にとってその価値があるか、実際に購入する前に知りたいと思いますよね。

 

広告の読み手は、「潜在」顧客である!

対象読者は商品の「既存」顧客ではなく、「潜在」顧客です。

実はこれが非常に大切です。

読む人は製品に興味がある人。
そしてその中で特にターゲットすべきなのは、買おうか迷っている人。
意思決定に必要な情報をできるだけ多く掲載することが重要だとホプキンス氏は力説します。

たとえば、車を買いたいと思っているとします。
人によって、車選びにおいて大切にする基準は異なりますよね。
値段、排気量、エンジンの種類、色や形、サイズなど実に色々な要素を組み合わせて、購入するかを決めます。

「排気量」が一番重要なファクターである顧客にとっては、排気量の情報を得ることができないということは、購買する意思を決定できないということになります。

 

長くなることを恐れず、たった1度のチャンスを逃がさない!

情報を詰め込みすぎて広告が長くなることを怖がらないでください。
「短くシンプルが一番」というルールは、実は都市伝説のようなものです。

もちろん、意思決定に必要な情報が少ない商品の広告は、簡潔が一番でしょう(たとえば、ガムの広告に延々とスペックを必要する必要はありませんよね)。

しかし、必要と判断した情報は、どんなに長くなろうと、恐れずに掲載します。
シンプルで短くても、意思決定の役に立たない広告は、あまり効果的ではないですよね。

もちろん、どのような情報を掲載することが有効なのかを見つけ出すためには、何度もテストを重ね、その商品にとって有効な情報を見つけ出す必要があります。

特に紙面の場合、読者が同じ商品の広告を読むのは、おそらく1度きり。

人の出会いと同じです。
次のチャンスはもうないかもしれないと肝に銘じ、1回の広告でしっかりと口説き落としてください

 

引用元:

Scientific Advertising

http://www.scientificadvertising.com/ScientificAdvertising.pdf

 

第八章のマインドマップ

Scientifc Advertising Ch8

 

マインドマップをご存知 ですか?

イギリスの著述家、Tony Buzan(トニー・ブザン)が提唱した思考・発想法の一つです。
頭の中で起こっていることを視覚化し、思考を整理し、発想を豊かにします。
マインドマップを描くことで、記憶力が高まる効果も得ることができます。
今回のシリーズでは全章に僕が描いたマインドマップを掲載します。

ただ、このBlogを読むだけでなく、クラウド・ホプキンス氏のバイブルを、僕のマインドマップを参考に、
ご自身の中で視覚化し、想像し、連想しながら展開していってみて下さい。

そうすることで、今回の学びを実際の生活や仕事に活用できるようになります。

それでは次は第九章で!

We tell your story to the world!!

 

Photo by
https://www.flickr.com/photos/nesster/

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Eric Jackson エリック ジャクソン

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