超優秀営業マンを超える営業マンとは?
「買いたい!」を生み出す広告を作る

営業マン魂をもった広告は、顧客の心を離さない

私たちは、広告やマーケティングに莫大な時間やお金を費やしますが、究極の目的はひとつ。商品またはサービスを販売することではないでしょうか。

そう考えてみると、広告と営業マンの基本的な役割は同じであると考えられるのではないでしょうか?

『Scientific Advertising』の第二章では、広告を営業マンに置き換えて考えるようにホプキンス氏は提案しています。

何が同じで何が違う?広告と営業マン

営業マンは基本的に1対1で仕事をし、目の前にいる顧客に対し、商品やサービスを販売します。つまり、目の前のお客様に対して、最もふさわしいと考えるアプローチで営業をし、商品を販売します。

反対に広告では、1つの広告を目にする人は1人ではありません。一度に数千人以上を対象にした営業といえます。そう考えると、広告は非常に効率的な営業マンといえるのではないでしょうか。

つまり、規模は違えど、目的は同じ。広告を作成する際も、自分の目の前にいる顧客へ営業するごとく、商品に関して手短に、クリアに、説得力を持って顧客が求めている情報を説明すればいいのです。

そして、営業マンの成果を評価するように、広告の成果を評価することも大切です。

広告は非常に効率的である反面、失敗したときの痛手も大きくなります。
二流の営業マンは発信力も小さいので、ビジネスに与える影響も少ないです。しかし、二流広告の場合は、オーディエンスが数千人以上になることを考えるとビジネス全体に打撃を与えかねません。

狙いを定めて、ぶれないメッセージ発信を!

広告の対象読者は幅広く、人数も多くなります。しかし、ターゲットがぼやけて、戦略やメッセージが絞りきれないと、広告の効果は大幅に低下していまいます。

メッセージが幅広すぎて誰にも伝わらない、という事態を防ぐためにはどうしたらいいのでしょうか?「この広告は、営業マンが商品を売るときに役にたつか?」を考えてみるといいかもしれません。

営業マンとして、自分の目の前にいる潜在顧客を思い描き、その人に対するアプローチ方法を考えます。

そのためには、商品を使用すると考えられる人物像を具体的に思い描いてみましょう。

女性なのか、男性なのか?
仕事は?
年齢層は?
独身か既婚者か?
年収は?

対象とする人物像をクリアにすることで、戦略や伝えるべきメッセージが見えてきませんか?ここで描いた人物像に、「買いたい!」という行動を起こさせるための情報を提供する必要があります。

顧客像は広告の方向性を定める上でとても重要ですので、推測や憶測だけで作り上げず、アンケートで実際の顧客層を確認するなど、きちんと調査をすることが勧められています。

詳しくは、以前のブログ記事「顧客の心を射止めるために、アバター(Avatar)を作りませんか?」で説明させていただいているので参考にしてみてください。

真の目的を忘れない
最後に勝つのは顧客第一のアプローチ!

広告の目的は、商品を販売することですよね。
そのためには、徹底的に潜在顧客を知ることが重要であることは、ここまででご理解いただけているのではないでしょうか。

しかし、現実では、広告の作り手は、クライアント(メーカーや販売店)について非常に精通しているため、読者ではなく、クライアントを印象づける広告を作ってしまうケースが多々あります。身内にウケる広告 が、顧客の行動を促す広告ではない。ということを肝に銘じましょう。

購入者を徹底的に調査し、その立場だけに立って広告を生み出す。それが広告キャンペーンを成功させる何よりの秘訣です。

顧客が欲しいと思わないものを広告にしたところで、その広告は失敗に終わるでしょう。そしてまた、売り手の自己満足で作成された、真の営業マン魂に欠けた広告も失敗するのです。

広告づくりで迷った際には、広告をその商品を売る営業マンであると考えてみると、使用するフォントや、スタイル、長さなど、おのずと答えがでるのではないでしょうか。
時代は変わり・・・・

現在では、企業にとってホームページは無くてはならない存在です。多くの潜在顧客が、購入判断をする前にホームページで、サービスや商品、さらには企業のつての情報を確認します。
そう考えると、企業のホームページも、凄腕営業マンとしての大きな素質を備えています。
・年中無休、病気にもならず、休暇も休憩も不要!

・POSサービスなどにより、成果や効率をハッキリと目に見える形で計測可能。販売する製品とサービスに特化して、世界中でのベストプラクティスを熟知

・製品やサービスに関しての知識を完備

・顧客や潜在顧客のあらゆる質問に回答可能

・1人の顧客に気が済むまで時間を費やすことが可能

・何千もの潜在顧客に1度に対応可能

・潜在顧客に対して、効率的に一貫した情報提供やフォローアップが可能

今回ご紹介させていただいた方法論に沿って、ホームページを営業マンに置き換えてみてはいかがでしょうか?ホームページのポテンシャルが最大限に引き出され、広告よりもさらに凄腕な営業マンが生まれるかもしれません!

 

引用元:

Scientific Advertising

http://www.scientificadvertising.com/ScientificAdvertising.pdf

 

第二章のマインドマップ

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Eric Jackson エリック ジャクソン

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