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マーケティング理論から分析する、新商品全国展開への近道

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著『Scientific Advertising』ダイジェスト版。
第十四章のテーマは「取扱店の確保」についてです。

せっかく広告で潜在顧客に「商品を買いたい！」という気持ちが生まれるように説得できても、顧客が購入したい時に購入できる場所に商品が流通していなければ、意味がありませんよね。
特に、全国規模の広告を打つ場合は、全国で取扱店（ディストリビューター）を確保することが必須です。

とはいえ、世の中には、ライバル商品を含む、自分たちの商品以外の商品が多くでまわっています。
小売店での棚を確保するのが至難の業なのは、この本が書かれた100年前から変わることはありません。
むろん、現代は、当時よりさらに激戦化されているといえるでしょう。特に、新規の取扱店（ディストリビューター）を確保するために、小売店を説得するのは簡単ではありませんよね。
小売店は、売れるかどうかわからない新商品を扱うことに、どうしても警戒して消極的になってしまいます。 “新商品を全国展開するためのコツ” の続きを読む

サンプルは「お試し」だけじゃない！
広告効果を計り、潜在顧客をフォローアップする便利ツール

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著『Scientific Advertising』ダイジェスト版。
第13章のテーマは「サンプル」についてです。

商品の何よりの広告等は、商品そのもの。
その良さを潜在顧客にわかってもらうためには、実際に使用してもらうことが一番。
潜在顧客が顧客へとなるための最後の一押しを助ける代表的な方法が、無料サンプルの提供ではないでしょうか。

とはいえ、実は、サンプルが果たす役割は、「商品を試してもらう」といったシンプルな理由にとどまらないとホプキンス氏は主張します。
第13章では、サンプルが果たす異なる役割をご紹介します。

 

1)　広告内で「無料」という言葉を使用できる！ “サンプルがもたらす6つの効果” の続きを読む

敵を知り、「戦略」で攻略する

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著『Scientific Advertising』ダイジェスト版。

第十二章のテーマは「戦略」についてです。
広告はチェスのようなもの、とホプキンスは言います。

相手の手の内は、相手のみ知る。。。
しかし、チェスにおいても、広告においても、相手の手の内を分析・予測し戦略を練るのは必要不可欠ですよね。
広告ゲームを勝ち抜くには、スキル、知識、トレーニング、経験、そして役に立つツールが必須です。
そして、自分の武器を知ること。
敵を甘くみず、頭脳と資源を最大限に生かして戦略を立てます。

もちろん、この本が書かれた約100年前と現在では、我々を取り巻く状況は大きく異なります。
しかし、この4つの戦略は、貴社がこれから展開されていくマーケティングのすべての基礎となります。

実際に、現代の有名マーケターも、このクロード・ホプキンス氏の著書から広告の「超基本」を学んでいます。
あの有名マーケターデヴィッド・オグリヴィも『Scientific Advertising』は7回読み込んで、そしてマーケティングを始めなさいと言っているぐらいです。
過去の知識人の知恵を学ぶことはこれまでになく重要なことになってきています。

それでは、必ず戦略を立てるべき4つのエリアについて、見ていきましょう。

“マーケティング戦略の4つの基本” の続きを読む

無駄足を恐れず、最重要情報を

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著　『Scientific Advertising』　ダイジェスト版。
第十一章のテーマは「情報の大切さ」についてです。

広告を作るためには、徹底したリサーチが必須なのは、現代ビジネスも常識。
21世紀のグローバルビジネスに関わる皆様は、情報の大切さが骨身にしみているのではないでしょうか。

実は、この常識は、100年前にすでにホプキンス氏が提案しているのです。
時にはたった一行のライティングに、一冊の本を読むことさえ必要であるとと氏は力説します。
実際、1つの課題を解決するために、何週間もリサーチをすることは実際によくありますよね。

広告の裏にある労力を侮るなかれ。
怠け者は広告業界で働く余地なし！と渇を入れるホプキンス氏が提案する情報の大切さ、一緒に見ていきましょう。

無駄足を恐れず、あらゆる方向からのリサーチ

リサーチで忘れていけないことは、その99％は無駄足に終わるということです。
しかし、発見した残りの1％の情報が、広告で成功するための欠かすことのできない鍵となります。
そして、その情報は、得てして99％の無駄足を踏まずして得ることができないものです。

ホプキンス氏が必要だと訴える、情報の種類について見ていきましょう。

まず一つに、潜在顧客像についてのリサーチは必須です。
顧客像を明らかにすることで、広告を掲載する媒体の選択することができます。
媒体の種類や、特化している分野によって潜在顧客の数字は大きく変わってきます。

そして、消費者の行動に関するリサーチをすることで、戦うべき市場を明確になるだけではなく、商品のライフタイムバリューも想定することができます。

たとえば、缶詰のマメを売るとします。
全消費者の95％人が家でマメを煮ていて、5％のみが缶詰のマメを買っているとしたら。。。。
5％の潜在顧客を取り合って、他のブランドと熾烈な戦いを繰り広げるよりは、95％の人にどのように缶詰をアピールできるか考えるべきですよね。顧客の一年を通じた消費パターンをリサーチすることも必要です。
出費が多い時期は財布のひもは固くなります。

また、商品のアピールポイントの事実関係を後押しするような情報を得るためリサーチも必須です。

情報源を限定しない

“情報の大切さを100年前の視点で紐解く！” の続きを読む