ポジティブな広告は4倍の効果を生み出す!

素晴らしい未来への道筋を示す広告で、潜在顧客にCall to Action

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著『Scientific Advertising』ダイジェスト版。
第18章のテーマは「ネガティブな広告」についてです。

 

人間の習性をとらえた広告のアプローチ方法

ホプキンス氏は、人間は太陽の日差し、美しさ、幸せ、健康、成功などに自然に惹きつけられる習性があるといいます。そのため、広告でも、暗く悪い面ではなく、良い面、幸せな面で魅力的な部分をアピールする必要があります。

つまり、商品を使用する前の現状ではなく、商品を使用して得られる素晴らしい未来をアピールすることが大切です。 “ポジティブな広告は4倍の効果を生み出す!” の続きを読む

今、自然検索(オーガニック検索)が急成長!

Natural Search 自然検索

 

「自然検索」をご存知でしょうか。

最近、この自然検索が急成長しています。

この自然検索について解析結果をもとに詳しく解説しているページを見つけたのでご紹介させていただきます。

自然検索(オーガニック検索)とは検索エンジンの検索結果画面の、有料登録やスポンサー広告などの結果を含まない部分のこと。また、そのような結果しか含まない検索結果のこと

IT用語辞典 e-Wordsより
http://e-words.jp/w/%E3%82%AA%E3%83%BC%E3%82%AC%E3%83%8B%E3%83%83%E3%82%AF%E6%A4%9C%E7%B4%A2.html

分かりやすいイメージがありましたので、下記に引用させていただきます。下記画像の青枠部分が自然検索の部分となります。 “今、自然検索(オーガニック検索)が急成長!” の続きを読む

商品の陳列場所は、売上に直結しない

Leaning on dealers

販売店の力に依存した商品は売上に伸び悩む

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著『Scientific Advertising』ダイジェスト版。
第16章のテーマは「販売店の努力」についてです。

自社の商品を取り扱う販売店には、できるだけがんばって商品を売って欲しいというのが、メーカー側の気持ち。
とはいえ、販売店が取引しているメーカーは1社だけではなくそうそう特別扱いもしてもらえません。
しかも、メーカーが売りたい商品を売ったことで得られる利益が、販売店にとって大きいかというとそこまで大きくないのが一般的です

そのため、販売店は、自分の利益が大きい自社商品を一番大切に扱います。
利益の低い他のだれかのブランドには、労力を注がないのはあたりまえの話ですね。

 

販売店に特別扱してもらう必要はない “商品の陳列場所は、売上に直結しない” の続きを読む

テストキャンペーンを使って確実にコスト回収できる数値を

Scientific Advertising Test Campaigns

新商品立ち上げに必須!
テストキャンペーンで確実にコスト回収できる数値を打ち出す

商品が売れるのか、広告が成功するのか、そんな不安を持ちながら新商品を全国展開していた時代ははるか昔のこと。
ホプキンス氏は、テストキャンペーンを利用することで、そのような不安を確実に払拭することができると、100年前に既に指摘しています。しかも、安く、手早く行うことができるとも言っているのですからすごいですよね。

新しい商品や広告を展開するときの不安は尽きません。
広告は驚きの連続です。笑いぐさにするような何の意味もないような広告が大成功を収めたり、成功を確信した広告が失敗することもあります。

今や世界中で有名なDe Beersのキャッチコピー「A Diamond is Forever(ダイアモンドは永遠の輝き)」も戦略的に考えられたのではなく、苦肉の策だったというのですから驚きです。詳しくはこちら

自分では気に入っていても、多くの人は気に入らないかもしれません。
ライバル製品の方が優秀で安価で、購買する人がいないかもしれません。 “テストキャンペーンを使って確実にコスト回収できる数値を” の続きを読む

新商品を全国展開するためのコツ

SCIENTIFIC ADVERTISING cp14 Gettng Distribution

マーケティング理論から分析する、新商品全国展開への近道

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著『Scientific Advertising』ダイジェスト版。
第十四章のテーマは「取扱店の確保」についてです。

せっかく広告で潜在顧客に「商品を買いたい!」という気持ちが生まれるように説得できても、顧客が購入したい時に購入できる場所に商品が流通していなければ、意味がありませんよね。
特に、全国規模の広告を打つ場合は、全国で取扱店(ディストリビューター)を確保することが必須です。

とはいえ、世の中には、ライバル商品を含む、自分たちの商品以外の商品が多くでまわっています。
小売店での棚を確保するのが至難の業なのは、この本が書かれた100年前から変わることはありません。
むろん、現代は、当時よりさらに激戦化されているといえるでしょう。特に、新規の取扱店(ディストリビューター)を確保するために、小売店を説得するのは簡単ではありませんよね。
小売店は、売れるかどうかわからない新商品を扱うことに、どうしても警戒して消極的になってしまいます。 “新商品を全国展開するためのコツ” の続きを読む

サンプルがもたらす6つの効果

SCIENTIFIC ADVERTISING cp12 Use of Sample

サンプルは「お試し」だけじゃない!
広告効果を計り、潜在顧客をフォローアップする便利ツール

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著『Scientific Advertising』ダイジェスト版。
第13章のテーマは「サンプル」についてです。

商品の何よりの広告等は、商品そのもの。
その良さを潜在顧客にわかってもらうためには、実際に使用してもらうことが一番。
潜在顧客が顧客へとなるための最後の一押しを助ける代表的な方法が、無料サンプルの提供ではないでしょうか。

とはいえ、実は、サンプルが果たす役割は、「商品を試してもらう」といったシンプルな理由にとどまらないとホプキンス氏は主張します。
第13章では、サンプルが果たす異なる役割をご紹介します。

 

1) 広告内で「無料」という言葉を使用できる! “サンプルがもたらす6つの効果” の続きを読む

マーケティング戦略の4つの基本

敵を知り、「戦略」で攻略する

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著『Scientific Advertising』ダイジェスト版。

第十二章のテーマは「戦略」についてです。
広告はチェスのようなもの、とホプキンスは言います。

相手の手の内は、相手のみ知る。。。
しかし、チェスにおいても、広告においても、相手の手の内を分析・予測し戦略を練るのは必要不可欠ですよね。
広告ゲームを勝ち抜くには、スキル、知識、トレーニング、経験、そして役に立つツールが必須です。
そして、自分の武器を知ること。
敵を甘くみず、頭脳と資源を最大限に生かして戦略を立てます。

もちろん、この本が書かれた約100年前と現在では、我々を取り巻く状況は大きく異なります。
しかし、この4つの戦略は、貴社がこれから展開されていくマーケティングのすべての基礎となります。

実際に、現代の有名マーケターも、このクロード・ホプキンス氏の著書から広告の「超基本」を学んでいます。
あの有名マーケターデヴィッド・オグリヴィも『Scientific Advertising』は7回読み込んで、そしてマーケティングを始めなさいと言っているぐらいです。
過去の知識人の知恵を学ぶことはこれまでになく重要なことになってきています。

それでは、必ず戦略を立てるべき4つのエリアについて、見ていきましょう。

 

1. 「商品名」は、何よりの広告である

商品名が、何よりも大きな広告塔であることを忘れないでください。
類似商品と差別化できない名前ではなく、何が特別なのか、一目でわかる名前が理想です。

「発芽玄米」よりも「低温発芽玄米」の方が、商品の内容がより多く理解できますよね。
製品のクレームをバックアップできる名前はそれだけで有利です。

変わった事例では、世界的に成功している企業の名前で、特に意味をもたない、Kodakなどの企業も成功しています。
完全なる新しい言葉に自社で、広告と製品を通じて意味をもたせることに成功した例です。


2.値段の設定は慎重に!

値段設定も、重要な戦略です。
少ない利益で、量を多く販売するのが成功の秘訣だと考えられています。
キャンベルのスープや、フォード車は、このやり方で当時大きな利益を上げるのに成功した例です。
高い値段競設定は、購入できる人を限定するため、戦いの場が限定されるためですね。

ただ、購入される全体数が少ない製品は、大きい利幅が必要になります。
販売される量が少ないのに、利幅が少なければ、商売は成り立ちませんよね。

もちろん、安ければ成功するかというとそうではありません。
忘れてはいけないのが、値段のもう一つの側面、価値の創出です。
価格が類似製品より高い場合、その価値も通常より高い商品であると顧客はとらえます。
そのため、あまりに安すぎる設定は、逆に商品価値を落としてしまいます。

そう考えると、価格設定とは、マーケティングにおいて非常に大切で絶妙なものですね。


3.競合相手を知る

競合相手もまた、考慮するべき要素です。

どのようなライバルがいるのか。
ライバルと判断した場合、その製品の価格、質、謳い文句は何か。
USPは?自社製品が勝つ見込みはあるのか、あるとしたら何か?

さらに、ライバルの製品のポジションがどれくらい確立しているのかを、必ず確認しましょう。
というのも、生活の中にすっかり根付いた製品を、あなたの製品に代えてもらうのは、「落とせない城」であると考えた方がよいでしょう。
どんなに良い製品でも、他社の製品とほとんど区別できない製品には、顧客は乗り換えません。

ただし、忘れてはいけないのは、どんなに類似して見える製品でも、何か差別化できる要素があるということです。
それを見つけるのが、よい広告をつくるための秘訣です。

乗り換える理由を、顧客に提供します。

 

4.販売店との良好な関係を築く

販売店との関係も大切な戦略です。
販売店も、スペースには限界がありますし、在庫を抱える分けにはいきませんので、差別化できないような類似製品を何種類も取り扱うわけにはいきません。
販売店は、製品の販売に大きな影響を与えますので、これについては別の章でご紹介します。

 

本書が書かれた100年前と比べると、ビジネスを取り巻く環境は何もかもが大きく変わっています。
しかし、本書「Scientific Advertising」をマーケティングの教本として愛読する、現代の有名マーケターが多くいることが
マーケティングの基礎が100年前から変わっていないことを証明しています。

まずは基本を学び、習得し、そこから自社仕様に、顧客仕様にカスタマイズして行きましょう!

 

それでは、次は第一三章で!

引用元:
Scientific Advertising
http://www.scientificadvertising.com/ScientificAdvertising.pdf

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2015年 マーケティングトレンド大予想!

普遍のマーケティング理論と、トレンドを融合して2015年を勝ち抜く

 

マーケティングの基本は普遍です。

現在のトップマーケッターがバイブルとして活用するクロード・ホプキンス氏の著書 は、約100年前に書かれたもの。
100年たった現在でもマーケティングの基礎として重宝されています(詳しくは弊社blogの連載を読んでみてください)。

とはいえ基本的な考え方を、時代に合わせてどのように応用・活用するかはマーケターの腕の見せ所。
日進月歩でテクノロジーが進化する今、テクノロジーが変わると速度と同様マーケティングのトレンドも目まぐるしく 変化します。

変化の激しい世界で生き延びるには、トレンドの先を読み、次にヒットするものを予想することが必須。

グローバルビジネスに関わる皆さまに、トレンド先読みを少しでもお助けすべく、来年のトレンド予想5つのポイントをご紹介します!


1.    迅速で正確な情報開示

透明性、つまり徹底した情報開示を上手に利用できるかどうかが、更に重要視されます。
いいことばかりを並べるよりも、自社が消費者の要求に応えるために何を行っているか、正確かつリアルタイムに情報開示することが、何よりも強力な武器となるでしょう。
(以前クライシスマネジメントのケース・スタディでもご紹介しております。詳しくはこちら


2.    部門を超えて横に繋がる

ビジネスを取り巻く環境は複雑さを増すばかり。
商品を展開する地域、 製品の種類、機能などの多様化 が進むに伴い、組織のなかでも担当分野の細分化そして縦割り が進みすぎて、異なる部門間での連携や、アイデアを自由に実現することが、どんどん難しくなっています。
縦割りの構造を壊し、ミッションやフィロソフィーを会社全体に浸透させ、さらに、会社としてどのような価値を顧客に提供できるのかをきちんと伝えることが重要になります。


3.    求められる人材 はデジタルネイティブ

ソーシャルメディアを中心とした、オンライン上でのマーケティングを始めたばかりの際の試行錯誤は、皆様も記憶に新しいのではないでしょうか。 でもすでに時代はさらに一歩先へ
「完全にデジタル化した世界で、マーケティングを行う」という考え方に切り替えていくことが迫られます。
テクノロジーに関する鋭い洞察をもつ人材やデジタルネイティブ の存在感が増していきます。
このような人材がマーケティングチームに組み込まれ、戦略の立案と実行においてマーケターと共に重要な役割を担います。


4.    よりリアルタイムなマーケティング

マーケティングアジリティという言葉を知っていますか?

市場の変化や、常に変化する市場・顧客の好み・行動に基づき、マーケティング活動を最適化する能力のこと。
このマーケティングアジリティが、今まで以上に大切になります。
ソーシャルメディアの台頭により、わたしたちは、とらえどころのない、短期的視点をもつ顧客の日々変わり続ける「いいね」「シェア」「つぶやく」の数字を追いかけることを強いられています。
今の世の中、次の四半期ではなくて、次の一時間が勝負になるといっても過言ではありません。
より多くの顧客データをもち、アイデアを素早く導入、短いリードタイム 、常時オンラインでいるなど、リアルタイムマーケティングが成功の鍵です。


5. よりきめ細やかなローカライゼーション

マーケティングは、グローバリゼーションから、パーソナリゼーション(個人化)へシフトします。
今日、世界はテクノロジーによって狭くなっていますが 、マーケティングはより地域別に細分化された、ローカルかつパーソナライズされた性質 に変わってきています。
パーソナリゼーションはもはやトレンドではなく、既にマーケティングの新常識です。
グローバルブランドのマーケティングも、世界中に同じメッセージを発するのではなく、よりそれぞれの地域にあった細分化された戦略へと 変わってきています。
日系企業、特に大企業ではなかなか導入が難しいと思われるかもしれません。

まずは、一人一人がこういったマインドを持ち、海外に目を向けることがグローバル市場で勝つためのまず第一歩。
グローバルトレンドを知ることでグローバルスタンダードがなにかを意識する感覚を持つことが大切ですね。

2015年、積極的にグローバルスタンダードなトレンドを取り入れたマーケティングを展開して行きたいですね!

海外マーケティングでお悩み、こんなことを知りたい!そう思われていることがあればお気軽にお問合せください。
問合わせ先:info@iinetto.com

 

引用元:
Forbes
11 Marketing Trends To Watch For In 2015
http://www.forbes.com/sites/avidan/2014/11/09/11-marketing-trends-to-watch-for-in-2015/

 

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情報の大切さを100年前の視点で紐解く!

無駄足を恐れず、最重要情報を

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著 『Scientific Advertising』 ダイジェスト版。
第十一章のテーマは「情報の大切さ」についてです。

広告を作るためには、徹底したリサーチが必須なのは、現代ビジネスも常識。
21世紀のグローバルビジネスに関わる皆様は、情報の大切さが骨身にしみているのではないでしょうか。

実は、この常識は、100年前にすでにホプキンス氏が提案しているのです。
時にはたった一行のライティングに、一冊の本を読むことさえ必要であるとと氏は力説します。
実際、1つの課題を解決するために、何週間もリサーチをすることは実際によくありますよね。

広告の裏にある労力を侮るなかれ。

怠け者は広告業界で働く余地なし!と渇を入れるホプキンス氏が提案する情報の大切さ、一緒に見ていきましょう。

 

無駄足を恐れず、あらゆる方向からのリサーチ

リサーチで忘れていけないことは、その99%は無駄足に終わるということです。
しかし、発見した残りの1%の情報が、広告で成功するための欠かすことのできない鍵となります。
そして、その情報は、得てして99%の無駄足を踏まずして得ることができないものです。

ホプキンス氏が必要だと訴える、情報の種類について見ていきましょう。

まず一つに、潜在顧客像についてのリサーチは必須です。
顧客像を明らかにすることで、広告を掲載する媒体の選択することができます。
媒体の種類や、特化している分野によって潜在顧客の数字は大きく変わってきます。

そして、消費者の行動に関するリサーチをすることで、戦うべき市場を明確になるだけではなく、商品のライフタイムバリューも想定することができます。

たとえば、缶詰のマメを売るとします。
全消費者の95%人が家でマメを煮ていて、5%のみが缶詰のマメを買っているとしたら。。。。
5%の潜在顧客を取り合って、他のブランドと熾烈な戦いを繰り広げるよりは、95%の人にどのように缶詰をアピールできるか考えるべきですよね。顧客の一年を通じた消費パターンをリサーチすることも必要です。
出費が多い時期は財布のひもは固くなります。

また、商品のアピールポイントの事実関係を後押しするような情報を得るためリサーチも必須です。


情報源を限定しない

情報源は様々です。
学術研究論文、本、統計局など活字は欠かせません。
また、科学者にインタビューをしたり、関係するあらゆる農場や工場を回り、専門家から直接話しを聞くなど、直接話を聞くことも必須です。
様々なタイプの潜在顧客へのフォーカスグループや、既存顧客からのフィードバックも貴重な情報源です。

実験的な広告を行う場合でも、有効な実験を行うためには徹底したリサーチが不可欠です。
「実験」と「山勘」は、全く異なりますよね。

とはいえ、リサーチがすべてではありません。
広告に必要な徹底したリサーチ。
しかし、リサーチは、広告の始まりに過ぎません。
その事実から潜在顧客を魅了する視点を、魅了する形で提供すること。
ここがまた、広告マンの真の腕の見せ所になります。

また、「具体的な形」での表現することを、忘れないでください。
キャッチコピーは、「何となく」よりも具体的に表現した方が潜在顧客の心をつかみます。

「多くのビタミンを含有!」よりも「にんじん5本分のビタミンAを含有!」とした方が、なんだか興味がわきますよね。

引用元:
Scientific Advertising
http://www.scientificadvertising.com/ScientificAdvertising.pdf
第十二章のマインドマップ

Scinetific_Advertising_Ch11

 

マインドマップをご存知 ですか?
イギリスの著述家、Tony Buzan(トニー・ブザン)が提唱した思考・発想法の一つです。
頭の中で起こっていることを視覚化し、思考を整理し、発想を豊かにします。

マインドマップを描くことで、記憶力が高まる効果も得ることができます。
今回のシリーズでは全章に僕が描いたマインドマップを掲載します。
ただ、このBlogを読むだけでなく、クラウド・ホプキンス氏のバイブルを、僕のマインドマップを参考に、
ご自身の中で視覚化し、想像し、連想しながら展開していってみて下さい。

そうすることで、今回の学びを実際の生活や仕事に活用できるようになります。
それでは次は第十二章で!

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中小企業にとって無駄な広告

Thing too Costly

費用対効果の悪いトレンドを生むための広告

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著 『Scientific Advertising』 ダイジェスト版。
第十章のテーマは「費用対効果の悪い広告」についてです。

広告は、高価な物。
湯水のように予算をつぎ込むことはいとも簡単で、そして莫大な金額を次ぎ込んでもまったく成果がでないこともあります。
そんな中でも、実は特に費用対効果が良くない分野があるとホプキンス氏は説明します。

インターネットがまだ存在しない100年前、情報発信は非常に高価なもので、しかも発信する媒体(メディア)も限られていました。
現在は、ホームページのみならず、ブログやフェイスブックを通じて、企業も個人も自分の考えを安価に簡単に発信することができます。
そのため、100年前に不可能だったことが、現在では比較的実現可能になってもいるケースもあることを補足します。

ニッチな潜在顧客へのアピールよりも、幅広い潜在顧客へアピールする

ここで、ものすごくシンプルに考えてみましょう。
たとえば、石けんの広告を作るとします。
もし、その石けんは、美肌効果の他に、実はアトピーに効果的だとします。

あなたならどのポイントをアピールするべきと考えますか?

アトピーに悩む人の悩みは深く、もしその石けんが効果的だと知れば、買ってくれます。
しかし、アトピーに悩む人の数は未知数です。
美肌行効果はほぼすべての女性へのアピールポイントとなります。

この場合、アトピーにアピールポイントを絞ってしまうことは、ディープなファンを得ることにはつながるかもしれませんが、費やした資金を満たすだけのリターンを得ることは難しくなります。
出来る限り母数の大きなターゲット層にアプローチすることがマーケティングで一般的ですね。

 

トレンドを作るのは高くつくと知る!

「人の行動パターンを変える」ことが必要な製品を売るための広告は特に高くつきます。

たとえば、歯磨きをする習慣がないエリアの人たちに、歯ブラシを売る場合、まず歯磨き文化を根付かせる必要があります。
このように「新しい行動パターン」を生み出す必要がある商品のマーケティングは、すぐに結果を出すのが難しく、さらに莫大な費用が掛かります。

さらに、同様に、潜在顧客を教育することは高価すぎる投資であるとホプキンスは主張しています。
歯磨きの例を使うと、「歯磨きをすることは大切である」という意識を根付かせる、という部分です。

もしも、「新しい行動パターン」を作り出すことが必要だと判断した場合は、業界内で協力して複数のメーカーで協力することが必須。
一企業で行うには荷が重すぎます。
さらには、政府の動向にも注目をする必要があります。

たとえば、生活習慣病予防への取り組みを、政府や自治体主導のキャンペーンが行っている場合、そのトレンドにのってしまえば、生活習慣病予防効果のあるとされる商品は、莫大な広告費用をかけずに売ることができますよね。(例えば特保のお茶なんかがいい例ですね)

ここでしっかり抑えておきたいのが、新しいトレンドをゼロから作ること(人々に新しい欲求を植え付けること)と、潜在的に存在するトレンドの掘り起こし・流れに乗ることは、別物だということです。
人々に新しい欲求を植え付けるのは、非常に労力・費用が掛かるため、通常、費用対効果が高くありません。

トレンドを作ることでも、潜在顧客を教育するのでも、莫大な資金が掛かります。
インターネットのない100年前には、不可能に見えたでしょう。
しかし、時代は変わり、当時に比べれば、潜在顧客の教育もトレンドを作ることも比較的実現可能になったかもしれません。

ただ、気をつけておきたい点があります。

このようなキャンペーンに莫大な資金と労力を掛けて成功したとします。
その暁に恩恵を得るのは、自社だけではなく、同じフィールドで活躍する競合相手も同様であるということです。

 

引用元:

Scientific Advertising

http://www.scientificadvertising.com/ScientificAdvertising.pdf

 

 

第十章のマインドマップ

Scientific_Advertising_Ch10

マインドマップをご存知 ですか?
イギリスの著述家、Tony Buzan(トニー・ブザン)が提唱した思考・発想法の一つです。
頭の中で起こっていることを視覚化し、思考を整理し、発想を豊かにします。
マインドマップを描くことで、記憶力が高まる効果も得ることができます。
今回のシリーズでは全章に僕が描いたマインドマップを掲載します。
ただ、このBlogを読むだけでなく、クラウド・ホプキンス氏のバイブルを、僕のマインドマップを参考に、
ご自身の中で視覚化し、想像し、連想しながら展開していってみて下さい。
そうすることで、今回の学びを実際の生活や仕事に活用できるようになります。
それでは次は第十一章で!

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