なぜ、短いキャッチで製品は売れないか?広告で顧客を説得するためには!

 見出しで惹きつけ、本文で説き伏せる

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著 『Scientific Advertising』 ダイジェスト版。

第八章のテーマは「顧客を説得するための情報」を掲載することの重要性についてです。

 

効果的な見出しを作り、潜在顧客を惹きつけることに成功したとします。
次のステップでは、惹きつけた潜在顧客に「なるほど!これは試してみよう」と思わせる必要があります。

つまり、説得するのです。

もちろん、説得といっても、上から目線の押し売りではなく、潜在顧客が購入の意思決定するために役に立つ情報を提供し、潜在顧客を行動(購入)へと導きます。
商品を購入するために、顧客はお金を払います。
お金を払うなら、自分にとってその価値があるか、実際に購入する前に知りたいと思いますよね。

 

広告の読み手は、「潜在」顧客である!

対象読者は商品の「既存」顧客ではなく、「潜在」顧客です。

実はこれが非常に大切です。

読む人は製品に興味がある人。
そしてその中で特にターゲットすべきなのは、買おうか迷っている人。
意思決定に必要な情報をできるだけ多く掲載することが重要だとホプキンス氏は力説します。

たとえば、車を買いたいと思っているとします。
人によって、車選びにおいて大切にする基準は異なりますよね。
値段、排気量、エンジンの種類、色や形、サイズなど実に色々な要素を組み合わせて、購入するかを決めます。

「排気量」が一番重要なファクターである顧客にとっては、排気量の情報を得ることができないということは、購買する意思を決定できないということになります。

 

長くなることを恐れず、たった1度のチャンスを逃がさない!

情報を詰め込みすぎて広告が長くなることを怖がらないでください。
「短くシンプルが一番」というルールは、実は都市伝説のようなものです。

もちろん、意思決定に必要な情報が少ない商品の広告は、簡潔が一番でしょう(たとえば、ガムの広告に延々とスペックを必要する必要はありませんよね)。

しかし、必要と判断した情報は、どんなに長くなろうと、恐れずに掲載します。
シンプルで短くても、意思決定の役に立たない広告は、あまり効果的ではないですよね。

もちろん、どのような情報を掲載することが有効なのかを見つけ出すためには、何度もテストを重ね、その商品にとって有効な情報を見つけ出す必要があります。

特に紙面の場合、読者が同じ商品の広告を読むのは、おそらく1度きり。

人の出会いと同じです。
次のチャンスはもうないかもしれないと肝に銘じ、1回の広告でしっかりと口説き落としてください

 

引用元:

Scientific Advertising

http://www.scientificadvertising.com/ScientificAdvertising.pdf

 

第八章のマインドマップ

Scientifc Advertising Ch8

 

マインドマップをご存知 ですか?

イギリスの著述家、Tony Buzan(トニー・ブザン)が提唱した思考・発想法の一つです。
頭の中で起こっていることを視覚化し、思考を整理し、発想を豊かにします。
マインドマップを描くことで、記憶力が高まる効果も得ることができます。
今回のシリーズでは全章に僕が描いたマインドマップを掲載します。

ただ、このBlogを読むだけでなく、クラウド・ホプキンス氏のバイブルを、僕のマインドマップを参考に、
ご自身の中で視覚化し、想像し、連想しながら展開していってみて下さい。

そうすることで、今回の学びを実際の生活や仕事に活用できるようになります。

それでは次は第九章で!

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有名コピーライターロバート・ブライが提唱する、効果的な見出し 7つのコツ

基本を知れば、プロでなくても簡単に書ける、「売れる」キャッチコピー

 

これまで見出しの重要性については何度もBlogでご紹介させていただきました。

プロのコピーライターでなければ、いい見出しなんて書けないんじゃない?
見出しの書き方なんてこれまで教わったことない!
そう思い込んでいらっしゃいませんか?

でもそんなことはありません。
我々は、これまでにたくさんの見出しを目にし、興味があるか興味がないか判断してきているのですから。
たくさんの本を読み、習得してきたように、たくさんの見出しに出会って感動し、時には目もくれず、良し悪しを自然と習得しているはずです。

ただ、実際にどういった見出しが、どのような効果を生んでいるのかが分からないから自信がないだけ。
本日は、有名コピーライター ロバート・W・ブライが提唱する7つの見出しのコツについてご紹介いたします。

 

 1) Direct Headline  ダイレクトヘッドライン

最もシンプルな見出しのフォーマットです。
製品の特長について直接的に言及します。

巧妙なテクニックはいりません。
製品の特長についてダイレクトに伝える、ただそれだけでいいのです。

25%オフの芝刈り機を売ろうとするならば、見出しは「今なら芝刈り機が25%オフ!」でしょう。
シンプルすぎて購買意欲を駆り立てられない人もいるかも知れませんが、ダイレクト・ヘッドラインとしての役割はこれで十分果たせています。

 

2) Big Benefit Headline ビッグ・ベネフィット・ヘッドライン

たくさんのベネフィットを羅列し、押し売りすることはできますが、あえてひとつだけ最もベネフィットの高いものを見出しに押し出します。

製品のUSP(unique selling proposition)とも言えます。
競合他社や製品に負けない、自社がもつ唯一の強みをアピールします。

USPについては弊社ブログでも連載しております。詳しくはこちら!

企業が強いUSPを持つべき理由
貴社が他社に絶対負けないものってなんですか?
あなたの会社が他社に絶対負けないサービスってなんですか?

 

3) News Headline  ニュース・ヘッドライン

人々は常にニュースに興味を持っています。
新聞の見出しのようにライティングすることで、人々が習慣から自然と惹きつけられます。

例としては、「〇〇社が××を発表しました」

これに「ついに!」や「ご紹介」などを付けてもよいです。

 

4) How-To Headline  ハウツー・ヘッドライン

「~の方法」や「~のコツ」などやり方で興味を惹くヘッドラインです。
セールスコピーに割と簡単に取り入れられ、高い効果が見られます。
ハウツー・ヘッドラインは顧客の問題をクリアに、そしてシンプルに解決してくれるという期待を持たせることが効果の秘訣ですね。

在宅でできる仕事を売るサービスを売るなら
「一日たった3時間の自宅仕事で稼げる方法」

「~方法」を使うことで、多大なる労力を使わずにお金を稼げることを約束しています。

 

5) Question Headline クエスチョン・ヘッドライン

潜在顧客が「Yes」と共感するような疑問を投げかけるヘッドラインです。

例えば、ビジネスマンに英文法のトレーニング製品を売りたいなら
「あなたのドキュメントにある5つの文法ミスをご存知ですか?」

そして、これにさらに大きなベネフィットを紐づけるのです。
「文法が出来ないと、なぜ仕事がうまく進まないのか?」

この質問はやや大げさですが、高いコミュニケーションスキルと仕事の効率は強い関係性があることを読み手に伝えるのです。

6) Command Headline  コマンド・ヘッドライン

このヘッドラインの形式はダイレクト・ヘッドラインに似ていますが、異なる点は読み手に何をすべきかを命令調で伝える点です。

新しい掃除機を売ろうとします。

見出しは、
「新しいWhirlwind Sweeperを使って、掃除がこれまでの半分の時間で終わらすべし!」

このヘッドラインは能動的かつ言い切りの形で読者にそうするべきだ!と訴えています。
コマンド・ヘッドラインはヘッドラインの中でも最も書きやすく、一番重要なセールスアイディアを出しやすい形式です。


7) Testimonial Headline テスティモニアル・ヘッドライン

第三者の推薦、助言、証言を使ったヘッドラインの威力は絶大ですね。
ヘッドラインに第三者の意見を盛り込むことで、製品やサービスの保証することができます。

「○○氏も推奨。××に効果的な△△」

テスティモニアル・ヘッドラインを使用する際には、クオーテーションマーク(“”)を使用すると更に効果的です。

 

なぜ、これらの見出しが効果的なのか。
それは、読者の興味と好奇心を掻き立て、そして共感できる見出しであるからです。

どんなテクニカルを技術を使った見出しよりも、このポイントをおさえている見出しこそが「売れる」見出しと言えるでしょう!

 

ご参考までに…..

弊社の今回の見出しはハウツー・ヘッドラインテスティモニアル・ヘッドラインのテクニックを使用したものです。
著名人が紹介する手法というのは、誰もが気になる、知りたい!と思う比較的シンプルな入口で、簡単なテクニックです。

また、これまでの弊社Blogで、1000以上の「いいね!」をいただいたBlogは、テスティモニアル・ヘッドラインですね。

それぞれのBlogのリンクはこちらになります。
興味がそそられたら是非クリックしてみて下さい。
The Two Words Steve Jobs Hated Most アップル社 スティーブ・ジョブズが一番嫌った2つの言葉

Facebook、LinkedIn、Amazonが、社内でのパワーポイントの使用を禁止

 

参考元:
http://dmcm.net/article_selection/seven-easy-to-write-headlines-that-sell/
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「世界最高」な製品が売れない理由

「全世界で愛される」製品と「世界52カ国で愛用される」製品の違いを知る

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著 『Scientific Advertising』 ダイジェスト版。

第七章のテーマは「具体的な情報を掲載する」ことの重要性についてです

貴社の製品が素晴らしいことを潜在顧客に伝えたい。
これまでにない最高の自社製品であることを知って欲しい。
そんな思いを伝えるにはどうしたらいいのでしょうか?

 

なんとなくのうたい文句ではなく、具体的に説明する

「世界最高品質」という宣伝文句。
なんだか大げさな気がしませんか?
それに、「何が世界最高なのか?」という疑問も湧いてきますよね。
「世界最高かあ・・・。ちょっと買ってみようかな」と思うほど、現代の消費者の心はピュアではありません。

潜在顧客の興味をひくためには、「世界最高」や「かつてない」などの曖昧でなんとなくの表現ではなく、
具体的な数字や情報を盛り込むことが何倍も効果的だと、ホプキンス氏は説明します。

 

ここで曖昧なキャッチコピーと具体的なキャッチコピーを比較してみます。

製品の種類 曖昧なキャッチ 具体的なキャッチ
セールの情報 「割引価格です」 「15日まで25%引き」
シェービングクリーム 「豊かな泡立ち」 「今までの20倍の泡立ち」
カミソリ 「ひげそりを素早くする」 「たった78秒でひげそりを終わらせる」
「全世界で愛される」 「世界52カ国で愛用される」

どのケースとも、後者の方が「もっと知りたい」「試してみたい」という興味をそそられませんか。

 

潜在顧客の利益になる具体的な数字を掲載する

では、具体的なキャッチコピーを作るためには、どのような具体的な情報や数字を掲載したらよいのか?
ここでもまた、顧客の立場にたち、顧客が製品を選ぶのに役立つ数字であることが大切です。

たとえば、次のような情報なら、商品を選ぶ際の参考になりますよね。

製品開発に関する数字
45,990時間をかけて開発した/1億3457万円を投資して開発/37人のエンジニアが協力して開発した

製品の効率性についての数字
ホコリの吸収力が従来より55%アップ

製品仕様についての数字
30%軽量化

 

目新しさや特別な情報である必要はない

また、広告制作業界の人間にとってみれば当たり前で、あまり価値がないと判断される情報でも、消費者にとっては知りたい情報である場合もあります。

かつて、多くのビール会社は、自社のビールを「ピュア」とうたってきました。
消費者は、「純度が高い」ですとか「琥珀色が透き通った」イメージなど、それぞれにあいまいなイメージが湧くでしょう。

そこで、ある企業が、より具体的な情報を消費者に提示すべく、ビールが空気清浄機つきのエリアで冷やされている写真や、ビールをフィルターに通す際の写真を掲載。
さらに、機械を使用して瓶を4回洗浄している現場や、地下4000フィートからくみ出した水を使用していることを説明しました。

この工程は、このビール会社特有のものではなく、多くのビール会社が行っていたかもしれません。
しかし、消費者にとっては、ただ単に「ピュア」であることをアピールされるよりも、
製品が出来上がるまでの工程を具体的に知れたことで、「信頼」と「高品質」への期待が高まったのです。

同じ文字数でも、具体的な情報を盛り込むことで効果的が倍増することが多くあります。

広告とは、高額な宣伝費を投資した高価なもの。
だからこそ、個人が主張する何倍もの説得力を持たせることができます。
何をどのように主張するか丁寧に検討を重ね、実際にどれが効果的なのデータを積み重ね、より効果的に潜在顧客の「買いたい!」につなげてください。

 

引用元:

Scientific Advertising

http://www.scientificadvertising.com/ScientificAdvertising.pdf

 

 

第八章のマインドマップ

Scientific_Advertising_Ch7

 

マインドマップをご存知 ですか?

イギリスの著述家、Tony Buzan(トニー・ブザン)が提唱した思考・発想法の一つです。
頭の中で起こっていることを視覚化し、思考を整理し、発想を豊かにします。
マインドマップを描くことで、記憶力が高まる効果も得ることができます。
今回のシリーズでは全章に僕が描いたマインドマップを掲載します。

ただ、このBlogを読むだけでなく、クラウド・ホプキンス氏のバイブルを、僕のマインドマップを参考に、
ご自身の中で視覚化し、想像し、連想しながら展開していってみて下さい。

そうすることで、今回の学びを実際の生活や仕事に活用できるようになります。

それでは次は第九章で!

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8つの心理作戦で「売れる広告」を作る

100年前から変わらない人間心理と「売れる」広告の関係性

よい広告をつくるためには、人間の心理を理解することが大切だということは、現在では常識になっています。

『Scientific Advertising』の第六章において、ホプキンス氏は人間の心理が広告に与える影響とその根拠を交え、自らの考えを展開します。
心理学がどのように広告に影響を与えるのか、8つのポイントから見ていきましょう。

8つの人間心理で、顧客の心をしっかりつかむ

1.    「好奇心」を誘う
潜在顧客の好奇心をくすぐることで興味をひくことができ、効果的です。

2.    「お得感」に訴える
ここで注意するべきなのは「お得感」のアピールは効果的ですが、「安さ」に訴えるだけの広告は効果がないという点です。
というのも、何かを買うとき、「安い」から買うというのは心理的にプライドが傷きます。
人は常にいいものを食べたい、身に着けたい、所有したいという欲求の生き物です。
「安物」と「お得な商品」は全く別です。

3.    高価格で価値を提供する
「値段」は商品の価値を決める大切なポイントです。
同じ商品でも、安いと興味を示さなかった顧客が、高いと興味を示すケースもあります。
これは、高い価格を提案することで、商品に「価値がある」というイメージを持たせるという効果があります。

4.    信頼感を提示して、「1週間無料お試し」の効果を更に高める
「1週間無料お試し」は、なじみ(近所や行ったことのある)の販売店から提供された場合の方が効果的。
顔見知りの人間が約束をしてくれることで強い印象を与えることに成功するのです。
さらに、先にお金を払って一週間無料お試しをした後に返金するよりも、一週間のお試し期間後に代金を支払ってもらう方が効果的であることが証明されています。

5.    「所有欲」と「特別感」に訴えるプレゼント
「プレゼント」や「景品」を用意する際は、名前入りなど「所有欲(自分のもの)」や「特別感(自分だけのもの)」があるプレゼントが効果的です。
申込書に記入する手間があるにも関わらず、応募率が高くなります。 Continue reading “8つの心理作戦で「売れる広告」を作る”

キャッチコピーで売上げが10倍変わる理由

潜在顧客を絞ったキャッチコピー(見出し)で結果をだす

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著 『Scientific Advertising』 ダイジェスト版。

第五章のテーマは「見出し」です。
正しいオーディエンスの興味を惹きつけるために必要不可欠な見出し。
広告への反応は、見出しによって10倍近く変わるといっても大げさではないとホプキンスは熱弁します。

 

広告と営業マンの違いをしっかりと認識する

営業マンの営業活動は、お客様との一対一。
顔と顔を合わせてコミュニケーションを取り、興味を惹きつけるために戦術を練ることが出来ます。
しかし、貴社の製品やサービスに本当は興味がない人や、社交辞令で受けいれてくれている顧客に時間を費やし、貴重な時間を失ってしまう場合も多いですよね。

広告は不特定多数の人の目にふれます。
広告の情報がオーディエンスが欲しいと思うものでなければ簡単に無視されてしまいます。
しかし、「見ないと悪いな」と感じさせることもなく、本当に興味のある人だけが広告に注目するとも言えます。
そう考えると、広告は売り手側にも買い手側にとって、無駄のない効率のいいツールだと言えます。
だからこそ最大限に生かす手はない。

制作側は誰に読んで欲しいかをハッキリさせる

ではどうやって、見出しを使って、本当に興味をある潜在顧客を惹きつけるのでしょうか?

一番わかりやすい成功事例が、週刊誌や新聞の見出しです。
忙しい朝の時間帯に、新聞を隅から隅まで読んでいる人はいるでしょうか。
では、新聞を読むときに、どの記事を読むか、どのように決めますか?
見出しを見て、「お!面白そう!」と興味を持った見出しを見て、本文に進むのはないでしょうか?

興味の無い見出し、知る必要がないと判断した見出しの記事なんて、絶対読みませんよね。
政治に興味がない人は、政治関連の見出しの記事は読み飛ばすでしょうし、サッカーに興味がない人は、サッカー関連の見出しなんて目にも留めません。

そして、忙しい人ほど紙の新聞を取っていたりするものです。
それくらい新聞の見出しというものは、ぱっとみて自分にとって必要な情報なのか、
必要な情報でないのかが判断できる情報が的確に盛り込まれているということです。

広告の見出しも同様です。
潜在顧客が「ちょっと見てみよう」という気持ちになることが最初のステップです。
そのためには、商品に興味があるであろうと考えられる潜在顧客の人物像を明確に定め、見出しを考える必要があります。

まずは、常識の範囲で潜在顧客の人物像を絞ります。
化粧品の広告であれば、女性が対象顧客になりますし、髭剃りの広告であれば男性が常識の人物像です。
関心を引きたい相手に注力し、見出しを考えてみてください。

何の特徴をアピールしたいのかを見定め、そして調整する

潜在顧客の人物像がクリアになれば、製品のアピールすべき特徴も見定まってきます。
とはいえ、ひとつの商品には、アピールできる様々なポイントや使い方がありますので、見出しの効果や反応をみて、調整していくことが大切です。

まずは、制作サイドがもっとも効果があると考えるポイントを見出しに使用し、反応が悪かったら、別のポイントを試してみるなど、実際の反応に柔軟に対応することが必要だとホプキンスは指摘します。

たとえば石けんの製品特徴をアピールするにしても、「肌に優しい」「植物性の原材料を使用」「なめらかな泡だち」「さわやかな香り」など、注目すべきポイントは多数ありますよね。

潜在顧客の人物像を想定し、アピールするポイントを絞りましょう。
そして、反応をモニタリングし、反応が悪ければアピールポイントを調整します。
インターネットが主流の現在、実際の反応をリアルタイムでモニタリングすることは、当時にくらべて、ぐっと簡単になっているので、是非試してみてください。

特定の機能や使い方にフォーカスすることは、もっとも利益がでるアピールポイントはどこかを考えることでもあります。
前章でもお伝えしておりますが、制作側が「これはいける」と思うポイントとオーディエンスが「これはいい!」と思うポイントが必ずしも一致するとは限りません。

潜在顧客の人物像の立場にたって、どこが魅力的に映る特徴であるかを考えることを忘れないでください。
そしてまた、自信があるアピールポイントの反応が悪かったら、他のアピールポイントに焦点をおいた見出しを試し、調整をし続けることが
いいキャッチコピーを生み出すためには不可欠なのです。

 

見出しを書く!

見出しやキャッチコピーの作成は、実は記事そのものよりずっと時間がかかるもの。
一行のために何時間も時間をつかうことさえあります。
弊社のコピーライターはまず、見出しを100通り考えます。

見出しには、全体の9割の時間を費やしても、費用対効果が見られます。
その位、見出しの効果というものは高いものです。

100通りの見出しの中から、見出しに使われなかったコピーを本文で小見出しとして使うことも可能ですので
見出しに使わなかった99の見出しは本文全体に活用できますので決して無駄にはなりません。

見出しのライティング方法は、過去のブログ 記事「知れば知るほど奥深い!読者の心をつかむキャッチコピーの秘密」も参考にしてみてくださいね。

 

引用元:

Scientific Advertising

http://www.scientificadvertising.com/ScientificAdvertising.pdf

 

第五章のマインドマップ
Scientific Advertisign Ch5
マインドマップをご存知 ですか?
イギリスの著述家、Tony Buzan(トニー・ブザン)が提唱した思考・発想法の一つです。
頭の中で起こっていることを視覚化し、思考を整理し、発想を豊かにします。
マインドマップを描くことで、記憶力が高まる効果も得ることができます。
今回のシリーズでは全章に僕が描いたマインドマップを掲載します。

ただ、このBlogを読むだけでなく、クラウド・ホプキンス氏のバイブルを、僕のマインドマップを参考に、ご自身の中で視覚化し、想像し、連想しながら展開していってみて下さい。
そうすることで、今回の学びを実際の生活や仕事に活用できるようになります。

マインドマップは本来、紙と鉛筆で描くものですが、今やPCソフトウェアやタブレットのアプリケーションなども存在します。
機会があれば、マインドマップについてももっとブレイクダウンした情報をご紹介させていただきますね。
では、第六章でまたお会いしましょう。
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ソーシャルメディアを利用して実際に商品を「売る」為に重要な4つの基本とは?

4つの基本をマスターし、潜在的売上数量を最大限に伸ばす

 

フェイスブックやツイッター、Linkedinなどの、ソーシャルメディアが我々の日常にすっかり定着し、遂にはビジネスの世界に入り込んできて久しいですよね。

2013年4月には、米国証券取引委員会(SEC)が、ソーシャルメディア利用した重要なIR情報の発信を認めるなど、ソーシャルメディアの勢いは留まりません。

参考URL:米国証券取引委員会(SEC)プレスリリース
SEC Says Social Media OK for Company Announcements if Investors Are Alerted
http://www.sec.gov/News/PressRelease/Detail/ PressRelease/1365171513574

しかし、実際にソーシャルメディアをビジネスにどう生かすかについては、日本ではまだ、足踏みをされている企業様が多いのではないでしょうか。
情報管理やコンプライアンスの面において「怖い」ツールだという印象が先立たれているのではないでしょうか?

ソーシャルメディア先進国の米国では、着実に企業のマーケティングに組み込まれ、その成果を発揮しています。
ソーシャルメディアトレーニングを行う企業も着実に増加してきています。

日本でも、2013年にネット選挙が解禁となり、Facebook での選挙活動もメジャーになってきました。
経営者の会で親しくさせていただいている株式会社ジェイコス様が運営されている「勝つ!政治家.com」は、ソーシャルメディアで政治家の方の選挙活動をサポートし、成功されている素晴らしい事例です。

今回、ソーシャルメディアでのマーケティングのイロハを簡単にまとめてご紹介させていただきます。

 

ソーシャルメディアマーケティング 4つの基本

ソーシャルメディアが日本に浸透し始めて間もない数年前、ソーシャルメディアを使ったマーケティングはシンプルでした。
何かを書いて投稿し、結果がでたらラッキー。

しかし、今やすっかり洗練されたオンラインマーケティングツールとして進化しました。
ソーシャルメディアでマーケティングを行うにあたり、もっとも重要な4つのポイントを確認していきましょう。

 

1.    モニタリング

 

1_Monitor

今やソーシャルメディアは誰もが使うツール。
業界や競争相手に関しての話題をリアルタイムでモニタリングし、リアルタイムな戦略を練ることができるのが最高の利点です。

とはいえ、自社や同業他社についてどんなトークが繰り広げられているのかを、手動でチェックするのは非常に時間がかかってしまいますよね。

現在は、ソーシャルメディア上の会話をモニター・分析することができるプラットフォームも一般的になってきましたので、そのようなソフトを使用することをお勧めします。
弊社でも導入しているMentionGoogle Alertsが手軽に導入でき、お薦めです。
詳しくは弊社Blog「情報化社会で効率よく必要な情報を得る方法」にてご確認ください。

これらのソフトは、キーワードを登録しておくだけで、選択したソーシャルメディアの中からそのキーワードにヒットするトーク(投稿やつぶやき)を収集してくれる便利なものです。
例えば、弊社であればキーワードに「iinetto」と登録することで、弊社がソーシャルメディア上で話題に取り上げられていれば、ソフトが自動で情報収集をしてくれます。

広告キャンペーンを実施する前から、モニタリングすることを忘れないでくださいね。

ソーシャルメディア上で、競合相手が上手くやっている部分、失敗している部分を把握しましょう。
また、市場でのチャンスを探し当て、貴社の動向や商品に対する消費者の反応もみてみましょう。

 

2.    マーケティング・マネージメント

 

2_Manage

ソーシャルメディアを使用したマーケティングは、開始してからが勝負です。
マーケティング活動を開始したら、成果をリアルタイムでモニタリングしながら(どんな投稿が効果的で、どんな投稿に効果がないのか等)活動内容を調整します。
ユーザーの反応をリアルタイムで確認できるのがソーシャルメディアの利点です。

ソーシャルメディアへは、定期的に投稿することも大切です。
手動での投稿は、担当者の負担になるので、指定した時間に投稿されるシステムを使用するといいですね。

自動投稿に対応したサービス、ソフトをご紹介いたします。

● dlvr.it (英語サイト)
RSSフィードを使って、Facebookページへ自動投稿してくれるWebサービス

【導入方法】
http://c-brains.jp/blog/wsg/14/05/13-110000.php
(引用元:バシャログ RSSフィードからFacebookページへ自動投稿してくれるWebサービス「dlvr.it」)

●  Social Networks Auto-Poster (英語サイト)
Wordpressのプラグイン

【導入方法】
http://netaone.com/wp/social-networks-auto-poster/
(引用元:NETAONE Social Networks Auto-Poster – 複数のソーシャルメディアに自動投稿できるWordPressプラグイン)

●  Facebookの事前投稿予約システム

【導入方法】
http://f-navigation.jp/manual/pages/pages_reservation.html
(引用元:Facebook Navi Facebookページの投稿を予約する方法- PCのみ可)

 

 

3.    計測

 

3_Measure

マーケティング活動の成果を計測することは、その効果を目に見える形で確認するという意味で、非常に大切になります。
モニタリングした結果をデータとして数値化することで、ソーシャルメディアの費用対効果を上層部へ報告でき、説得力も増しますよね。

とはいえ、いったい何のデータを計測するのか?
各ソーシャルメディアのプラットフォームから、どのように自社サイトへのアクセスにつながっているか、データをとることが最も重要になります。
Twitter や Facebookでの有料広告が、ソーシャルメディアおよび企業ホームページへの訪問にどの程度影響を与えているかの数字を確認することも必要ですね。

次の段階として大切なポイントは、自社サイトへのアクセスを増やすこと。
ソーシャルメディアのプラットフォームでは、訪問者の細かい計測(ページビュー、サイトに訪問している平均時間や使用OS、年齢や国など)を行うことが困難な場合が多いからです。
自社で計測できる自社サイトへ誘導し、詳細な数値を割り出すことが実際の売上に繋げる重要なポイントです。

詳しくは、 弊社の過去のBlog「Faceboookがもし突然なくなったら、あなたのいいね!はどこからもらう!?」や、「見込み客を集客する超優秀な営業マンを育てあげる仕組み」を参照してみてくださいね。

 

4.    売上げ

 

4_Monetize

まずは、自社のホームページに潜在顧客を誘導することが重要ですが、マーケティングの究極の目的は、売上げですよね。

ソーシャルメディアマーケティングが直接の売上げにつながるのか?
そこが、皆さまが一番知りたいポイントなのではないでしょうか?

ここは、まだ正確なデータが発表されていない部分ではありますが、現時点での検証結果としては、ソーシャルメディアを使って販売を促進するためには、割引、クーポンや特典を提供するという方法が効果的だとされています。
ソーシャルメディアを通じた販売が実現すると、「友だち」による口コミを広げることができるという意味で、非常に可能性を秘めた分野です。

ソーシャルメディアの真の可能性とは?
ソーシャルメディアの根底に流れるのは口コミパワー。
自分の友だちや知り合いが、その商品をどのように評価しているのかは、他人の評価とはその情報の価値がちがいます。
テレビやガイドブックで「おいしい」と言われるレストランよりも、グルメな知り合いが「おいしかったよ~」といったレストランに行ってみたいのは、今も昔も変わらないのではないでしょうか。

信頼できる人による評価を得ることの大切さは、パブリックリレーションズの世界でも、良く強調されます。
友だち同士でのネットワーク内での評価が確定すると、人気が倍々ゲーム的に広がっていく可能性を秘めたメディアです。

フェイスブックは、そのプラットフォーム上での商品販売の可能性に目をつけ、フェイスブックから他のサイトに行くことなくタイムライン上の商品を購入することを可能にする「購入する」ボタンを導入するための準備をしています。

また、多くの企業が恐れているソーシャルメディアによる炎上ですが、実はソーシャルメディアを、上手に使用して、そのようなトラブルに効率的に対応することで、逆にイメージアップにつなげることもできる優秀なツールです。

欧米でのソーシャルメディアを使った危機管理の好例に関しても、近日中にブログで紹介させていただきますね!

引用元:Entrepreneur
The Four Ms of Social Media That All Marketers Should Master
http://www.entrepreneur.com/article/237971

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ダイアモンドが婚約指輪になった起源は、広告業界苦肉の策だった

消費者に新しい価値を提供し、歴史を塗り替えた究極の広告

 

businessinsider.com という海外発信のBlogサイトで「14 Ads That Changed The World(世界を変えた14の広告)」という面白い記事を見つけました。
マーケティングの素晴らしいケーススタディですので、その中の2つをピックアップしてご紹介させていただきます。

広告の歴史は、1704年、ニューヨーク市にある不動産を売ろうとした人物がその広告を新聞に掲載したのが始まりであると言われています。

それから300年が過ぎ、広告はその歴史を重ね、変化を遂げてきました。

その歴史のなかでも、新しい常識や価値を提案し、伝説となった広告があります。今回は、世界を変えた広告を2点紹介します。
当たり前に思っていたことが、実は広告が始まりだったなんて、面白いですよね。

 

オレンジジュースにだって始まりがある?!

サンキストのオレンジジュース(1907年)

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起きがけにオレンジを絞り、できたてのオレンジジュースを飲む。映画にも出てきそうな、アメリカの朝食風景ですよね。

この、オレンジを絞ってジュースにする光景が大きく広まったのも、広告が始まりでした。

1900年代の始め、カリフォルニアではオレンジの収穫過多による、過剰在庫に陥り、厳しい状況でした。
消費が追いつかず売れ残ってしまう。。。
困った生産者団体は、1907年、広告界の巨匠アルバート・ラスカー氏に相談をもちかけました。

アルバート・ラスカー氏と言えば、本Blogにてシリーズでご紹介させていただいているクロード・ホプキンス氏と同時代に活躍した広告・マーケティング界の巨匠。
彼の手にかかれば売れない物はないと言われました。(ラスカー氏についても近いうち詳しく紹介させていただきますね!)

ラスカー氏は、カリフォルニア州の生産者のオレンジを「サンキスト」というひとつのブランドとしてまとめることを提案しました。
さらに、オレンジの新しい用途として、オレンジジュースを提案。
自宅でオレンジを絞って、フレッシュなオレンジジュースを飲むためのジューサーを一緒に販売することで、大きく売上げを伸ばしました。

豊富で安価なオレンジ、でもそのままでは食べる量には限界がある。
そんな消費者の心情を読み取り、売れ残ったオレンジをたたき売りして押しつけるのではなく、新たな価値を提供したのです。
キャンペーンは大成功し、食卓の歴史まで変えてしまいました。

 

ただの高級品から誰もが一度は手にいれたいと憧れる愛の証に

De Beersのダイアモンド(1947年 )

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引用元:debeers.com “The Most Iconic Slogan A Diamond is Forever”
http://www.debeers.com/culture/current-news-and-events/9108230c-8a7f-4c43-bad6-b7699374c534/a-diamond-is-forever

いまやすっかり婚約指輪の定番となったダイアモンド。
その起源を考えたことがありますか?

実はこれも広告が始まりなんです。

1938年、宝石業界はダイアモンドの販売に苦戦していました。
過去20年に渡り販売が減少しているのみならず、世界大恐慌が更なる追い討ちをかけました。

当時のダイアモンドは、お金持ちだけが所有できる宝石でした。

困り果てたダイアモンドの産出・製造企業による産業団体「De Beers」は、広告代理店N.W. Ayer社に相談を持ちかけました。
N.W. Ayer社は、ダイアモンドを一般消費者向けに再ブランディングすることにしました。

そして、1974年、歴史的なキャッチコピーが生まれました。

A Diamond is Forever
「ダイアモンドは永遠の輝き」

実は、このコピーを考案した本人たちはあまり乗り気ではなかったとされています。
とにもかくにもこのコピーでキャンペーンを立ち上げます。

このコピーにアメリカの消費者は飛びつきました。
「永遠」が「永遠の愛」と結びつけられることになり、ダイアモンドはただの高価な宝石から、一般消費者にとって一生に一度は手に入れたい愛の証と進化したのです。

ただ高いだけの宝石に、買う理由を提供することで大成功したキャッチコピーです。

 

キャッチコピーの力を最大限に利用する

20世紀の三大広告人クロード・ホプキンス氏は、「広告の役割は作り手の自己満足ではなく、相手の立場になって商品を販売することである!」と主張しています。
(弊社Blogにて、ホプキンスの著書「Scientific Advertising」を日本語訳にてお届けしております。連載Blogははこちら

今回ご紹介した二つの広告も、売れない商品を売るための苦肉の策とはいえ、消費者への押しつけではなく、全く新しい価値を提供することで成功していますよね。

グローバル展開が当たり前となった今、全世界に貴社の製品や貴社のキャッチコピーを発信していくことが求められています。
文化や言語を超えて、ターゲットとするネイティブに本当に「伝える」ためには、闇雲にただ翻訳を行えばいいわけではありません。

消費者に新しい価値があることを伝えられる、そんなキャッチコピーにローカライズしなければなりません。

貴社の素晴らしい製品、企業価値をグローバルに発信されるのであれば、是非お気軽に私、大松澤(mia@iinetto.com)までご相談ください。
ネイティブの目線から貴社の英語が不自然になっていないか、リライトのご提案を含むレポートも無料にて行わせていただいております。
こちらも合わせて、お気軽にお問い合わせください。

無料査定のお問い合わせはこちら。
http://iinetto.com/satei/

 

引用元:
Businessinsider.com “14 Ads That Changed The World”
http://www.businessinsider.com/ads-that-changed-the-world-2014-8

 

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販売に直結させたい広告は情報量が勝負!情報量と販売量は比例する

通信販売から学ぶ、広告の鉄則

 

シリーズで連載させていただいている『Scientific Advertising』ダイジェスト。

第四章で、クラウド・ホプキンス氏は、通信販売の広告を分析し、文字情報の量の大切さを力説します。

なぜ、通信販売の広告を分析したのでしょうか?

POS システムなどが存在しなかった当時、広告枠・内容と、実際に販売数を計測することができる通信販売は、費用対効果を正確に測るための数少ない貴重な方法でした。
※POSシステム・・・商品の販売情報を記録し、集計結果を在庫管理やマーケティング材料として仕様するシステム

分析の結果、枠が限られている場合、写真やイラストなどを多様に使用し、デザイン性が重視された広告より、文字情報を詰め込んだ方が、実際に注文される数が増えることがわかりました。 一字一句すべてに有効な情報を含めることが、何よりも重要なことがわかったのです。
潜在顧客が求めているものは、何を訴えているのかわからないかっこいい広告ではなくて、その商品やサービスを購入してどんなベネフィットを享受できるのかを理解できる、具体的な文章が盛り込まれている広告ということです。

 

結果をとるかプライドをとるか。プライドの代償を考える

でも、文字情報が詰め込まれている広告といわれても、ピンときませんよね。Mead Cycle Coが20世紀初頭に制作した自転車の広告を参考にしてみてください。

bicycle

白黒の紙面に文字情報がところ狭しと掲載されていますね。

もっとも美しい広告が、もっとも結果を出す広告であるとは限らないのです。もちろん、広告を出す側にも、ダサい広告をつくりたくないといプライドがある場合もあります。だけれども、制作者側のプライドは消費者に「販売」するという実績には、結びつけることはできないのです。

作り手のプライドではなく、対象とする潜在顧客が何をもとめているのかを分析し、目的を達成するための有効な手法を選択することが重要です。必要であれば、余計なプライドを捨て、結果のでる、ダサくて読みにくい広告をつくる勇気が求められます。

当時でも、ひたすら文字情報をつめこむ広告を、退屈だと言う人もいました。込み入ってごちゃごちゃしていて読みにくいという人もいました。でも、退屈で込み入って読みにくい、情報がぎっしりつまった広告に、当時の顧客は最も反応しました。

ちなみに、30年後に掲載された類似商品の広告がこちらになります。どうでしょう?

scooter

まったく同じスタイルですね。ホプキンス氏が提案する情報をつめこむ方法が有効なことを示す証拠ではないでしょうか。

もちろん、ホプキンス氏が分析しているのは、大昔の通信販売広告ですので、現在のホームページを使用し、写真をいくらでも使用することができる通信販売とは環境が異なります。それでも、見たことのない、触れない商品を買うときに、情報量が大切なのは、今も昔も変わりませんよね。

高額商品や実際に試してみなくてはわからない商品(眼鏡や靴)が、オンライン通信販売においてどのような進化を遂げているかを説明している、興味深い記事をみつけましたので、参考にしてみてくださいね。

参考サイト:『ニュートップL.』お試し・返品もOK! 進化するネット通販の顧客サービスに学ぶ

 

 

人は忘れる生き物。だからリマインダーを使用する!

「へえ、いいかも」と思う広告をみても、たいして時間がたたないうちにすっかり忘れてしまうという経験はありませんか?

優れた広告は、読者が「忘れてしまう」ことを前提に作られています。かつては、切り取れるクーポンを添付することで、読者はクーポンを切り取ることり、そのクーポンがリマインダーの役割を果たしていました(ちなみに、クーポンがもつリマインダー以外の重要な役割は前章 で説明しているので、参照してみてください。)

今の時代の情報量は当時とは比較にならないほど。忘れられる頻度もさらに高くなっていますが、リマインダーとして使用できるのはクーポンだけではありません。ホームページにウィッシュリストがあれば、気になる商品を登録できるし、フェイスブックのページを「いいね」すれば最新情報を積極的にチェックしなくてもタイムラインに流れてきます。

ちなみに、iinettoのフェイスブックページも「いいね! 」してみてください。 皆様がiinettoを忘れかけたころに、海外発の最新情報、グローバルコミュニケーションやオンラインマーケティングに関する、役立つなるほど情報をタイムラインにお届け致します。 そして、グローバルコミュケーションでプロの助けが必要になった際に、iinettoがタイムラインに表れた時こそ、わたしまでご連絡ください!

 

引用元:

Scientific Advertising

http://www.scientificadvertising.com/ScientificAdvertising.pdf

 

第四章のマインドマップ

Scientific Adverising-Ch4

 

マインドマップをご存知 ですか?

イギリスの著述家、Tony Buzan(トニー・ブザン)が提唱した思考・発想法の一つです。
頭の中で起こっていることを視覚化し、思考を整理し、発想を豊かにします。
マインドマップを描くことで、記憶力が高まる効果も得ることができます。
今回のシリーズでは全章に僕が描いたマインドマップを掲載します。

ただ、このBlogを読むだけでなく、クラウド・ホプキンス氏のバイブルを、僕のマインドマップを参考に、ご自身の中で視覚化し、想像し、連想しながら展開していってみて下さい。

そうすることで、今回の学びを実際の生活や仕事に活用できるようになります。

それでは次は第五章で!

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消費者心理に切り込む秘策?!
最新マーケティング手法の礎となる、人間心理をついた広告の基本

リスクフリーの「お試し」で消費者の心を開く

 

人間というのは自分勝手な生き物です。つまり、消費者だって自分勝手な生き物。無理やり商品を買えと言われたって、自分の得にならなければ買いたくありません。何かを買うときには、対価を払うだけの「理由」が必要ですよね。

『Scientific Advertising』の第三章では、広告を通じて顧客の利益となるサービスを提供する大切さをホプキンス氏は語っています。もちろん、最終的に顧客の「買いたい!」を生み出すためサービスです!

 

リスク無しの低コストで、「一番欲しい情報」を提供する

顧客の「買いたい」を生み出し、行動をおこさせるための情報を提供することが大切なことは、前章 「超優秀営業マンを超える営業マンとは? 「買いたい!」を生み出す広告を作る」でも説明させていただきました。

そもそも、顧客が欲しがっている一番の情報とは何だと思いますか?値段?入手できる場所?
それもそうですが、多くの場合、商品が自分にとってどのように役立つかを判断する情報ではないでしょうか?

商品がどのように役に立つか。。。。それって使ってみて感じることが一番だと思いませんか?自分のためにどのように訳に立つかもわからない商品を買いたいと思う人はあまりいませんよね。。。

 

無料お試し、1週間無料トライアル、サンプル、割引クーポン
現在の「当たり前」の裏にある人間心理

そこで、無料お試し、サンプル、無料トライアルなどの出番です。今ではすっかりおなじみのサービスですが、その背景にある人間心理について考えたことはありますか?

未知の商品を購入することには、「損するかもしれない」といった不安がつきものです。そんな消費者に、売り手目線で「いいから買って」といっても無理な話。消費者に、リスクなく、無料(または割引価格)で、試してもらうチャンスを提供することで、買ってもいいかもと思わせる第一歩を踏み出させる心理作戦が、この無料お試し系の販売促進の始まりです。顧客に、商品を使ってみる「理由」を提供することにもつながります。

この方法に関してもホプキンス氏は、営業マンとして、自分が提供するサービスが顧客サイドにどのように写るのかを考えるように提案しています。

 

最新のマーケティング手法に応用される、価値を提供する種まき

このサンプル作戦は、「買いたい」を生むためのいわば種まき。実は、これはインバウンドマーケティングという最新のマーケティング方法の基本的な考え方でもあるのです。インバウンドマーケティングについては、弊社のブログ「見込み客を集客する超優秀な営業マンを育てあげる仕組み 」でも詳しく紹介させていただいておりますので、参考にしてみてください。

 

引用元:

Scientific Advertising

http://www.scientificadvertising.com/ScientificAdvertising.pdf

 

 

第三章のマインドマップ

Scientific_Advertising_Ch3

マインドマップをご存知 ですか?

イギリスの著述家、Tony Buzan(トニー・ブザン)が提唱した思考・発想法の一つです。
頭の中で起こっていることを視覚化し、思考を整理し、発想を豊かにします。
マインドマップを描くことで、記憶力が高まる効果も得ることができます。
今回のシリーズでは全章に僕が描いたマインドマップを掲載します。

ただ、このBlogを読むだけでなく、クラウド・ホプキンス氏のバイブルを、僕のマインドマップを参考に、ご自身の中で視覚化し、想像し、連想しながら展開していってみて下さい。

そうすることで、今回の学びを実際の生活や仕事に活用できるようになります。

それでは次は第四章で!

 

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感性じゃない!分析とターゲティングで顧客の心をつかむ

潜在顧客を動かすユージン・M・シュワルツの「商品認知度」

 

キャッチコピーについては、何度か著名人の名言を交えてブログでご紹介させていただきましたが、ユージン・M・シュワルツ氏は、まだご紹介していなかったですね。
1950年代~60年代にアメリカで活躍し、伝説のコピーライターと言われ、伝説の絶盤書「市場の壁を打ち破るプロ広告作法」の著者でもあります。

彼は、人の心に訴えるキャッチコピーを作るための戦略の一つとして、潜在顧客をステージ別に詳しく分析することを提案しています。

少し古い記事なのですが、日本語で上手くまとめたブログ記事を見つけましたのでご紹介させていただきます。

当ブログで連載を始めた「クロード・ホプキンス氏著 『Scientific Advertising』を読み解く」の連載でも、ご説明させていただいていますが、
有効な広告を作るためには、読者・潜在顧客の立場で考えることが欠かせません。

お得感を打ち出す広告、機能のユニークさを打ち出す広告、スタイリッシュさを全面に出す広告など、発信できるメッセージは多種多様。そんななか、どんな広告が一番効率的に潜在顧客の「買いたい」を生み出すのか。。。

シュワルツ氏は、ターゲットとなる潜在顧客を「商品認知度」により5つのステージに分類し、ステージ毎に、心を動かすメッセージが異なるといっています。

 

潜在顧客を細分化し、「買いたい」を生み出すキャッチを作る

シュワルツ氏によると潜在顧客は次の5つのステージの「商品認知度」に分類されます。

  1. すでに商品のことを知っているし、欲しいと思っている。
  2. 商品のことを少しは知っているが、欲しいとは思っていない。
  3. 商品の機能を必要としているが、あなたの商品は知らない。
  4. 商品の必要性は感じているが、あなたの商品がその必要性を満たしてくれることに気づいていない。
  5. 商品を全く知らない。欲しいとも思っていないし、その必要性も感じていない。

確かに、それぞれのステージによって、潜在顧客の欲しがっている情報は違い、売り手は商品をアピールする方法をステージ別に変えた方が効果的ですよね?

 

潜在顧客を動かすキーメッセージは、ステージ毎に異なる!

たとえば、ステージ1のすでに商品を欲しいと思っている潜在顧客であれば、商品価値や特徴を示すキャッチフレーズ、またはお得感を打ち出すだけで、充分に食いついてもらえる可能性があります。でも、この方法をステージ5の商品を欲しいとも思っていない潜在顧客に使っても、的外れ感がありますよね。

ステージ3と4は似ており、実際オーバーラップします。実は、大抵の商品の潜在顧客はここに集中していると言われています。このステージの顧客は、自分のニーズは自覚しているものの、どんな商品が自分のニーズを満たすのかを知らないという状況です。その状況をくすぐるヘッドラインを作り、潜在顧客の行動を促す必要があります。

ステージ5の何も知らない潜在顧客には、商品のカテゴリーやコンセプトを提案することが必要になりますよね。

ヘッドラインは、コンテンツと顧客を結びつける重要な架け橋。見当違いなヘッドラインでは、求めている潜在顧客を惹きつけることができません。効率の悪いヘッドラインを作るために労力を使うことは、避けたいところですよね。キャッチコピーを作る前に、ターゲットとする潜在顧客がどのステージなのか、もう一度分析してみると良いかもしれません。

 

コンセプトは全く同じ!翻訳とキャッチコピー

ちなみに、オーディエンス(読み手、聴き手)を分析することが大切なのは、実は翻訳も同様なんです。言葉や国が変われば、オーディエンスは変わります。また、文書の目的によってもオーディエンスは変わります。オーディエンスが変われば求められる形式も、有効にメッセージが伝わる方法も変わってきます。翻訳する文書のキーメッセージをしっかり分析し、そのキーメッセージが一番伝わる方法で翻訳することで、より的を得た、質の高い翻訳が実現します。

例えば、原文に忠実に翻訳した英文は、書き手にとって完璧な翻訳かもしれませんが、実際に読んだり聴いたりするネイティブにとってはどうでしょうか。

英語圏の方の文章の好みや、コミュニケーションの方法、文化の背景をきちんと理解していなければ、その文章は心に届きません。
訴求力がないのです。

弊社では、いかに有益な情報にローカライズできるか、そこを最終目的としてクライアント様のグローバルコミュニケーションのサポートをさせて頂いております。

自社の海外向けメッセージ、大丈夫?と今、不安になった方はお気軽に私まで(mia@iinetto.com)、あるいは、弊社無料査定ページ(http://iinetto.com/satei/)よりご相談ください。

 

参考サイト:
MarkeZine 「「認知度」を無視したら傑作コピーも墓場行き!段階別アプローチセオリー伝授します」
http://markezine.jp/article/detail/15681

Igial Marketing Agency 「あなたのキャッチコピーがお客さんに響かない理由」
http://presentnote.com/why-your-catch-copy-doesnt-catch-prospects/

参考文献:
Breakthrough Advertising Review-Eugene Schwartz-The Most Important Lessons from the Greatest Copywriting Book

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超優秀営業マンを超える営業マンとは?
「買いたい!」を生み出す広告を作る

営業マン魂をもった広告は、顧客の心を離さない

私たちは、広告やマーケティングに莫大な時間やお金を費やしますが、究極の目的はひとつ。商品またはサービスを販売することではないでしょうか。

そう考えてみると、広告と営業マンの基本的な役割は同じであると考えられるのではないでしょうか?

『Scientific Advertising』の第二章では、広告を営業マンに置き換えて考えるようにホプキンス氏は提案しています。

何が同じで何が違う?広告と営業マン

営業マンは基本的に1対1で仕事をし、目の前にいる顧客に対し、商品やサービスを販売します。つまり、目の前のお客様に対して、最もふさわしいと考えるアプローチで営業をし、商品を販売します。

反対に広告では、1つの広告を目にする人は1人ではありません。一度に数千人以上を対象にした営業といえます。そう考えると、広告は非常に効率的な営業マンといえるのではないでしょうか。

つまり、規模は違えど、目的は同じ。広告を作成する際も、自分の目の前にいる顧客へ営業するごとく、商品に関して手短に、クリアに、説得力を持って顧客が求めている情報を説明すればいいのです。

そして、営業マンの成果を評価するように、広告の成果を評価することも大切です。

広告は非常に効率的である反面、失敗したときの痛手も大きくなります。
二流の営業マンは発信力も小さいので、ビジネスに与える影響も少ないです。しかし、二流広告の場合は、オーディエンスが数千人以上になることを考えるとビジネス全体に打撃を与えかねません。

狙いを定めて、ぶれないメッセージ発信を!

広告の対象読者は幅広く、人数も多くなります。しかし、ターゲットがぼやけて、戦略やメッセージが絞りきれないと、広告の効果は大幅に低下していまいます。

メッセージが幅広すぎて誰にも伝わらない、という事態を防ぐためにはどうしたらいいのでしょうか?「この広告は、営業マンが商品を売るときに役にたつか?」を考えてみるといいかもしれません。

営業マンとして、自分の目の前にいる潜在顧客を思い描き、その人に対するアプローチ方法を考えます。

そのためには、商品を使用すると考えられる人物像を具体的に思い描いてみましょう。

女性なのか、男性なのか?
仕事は?
年齢層は?
独身か既婚者か?
年収は?

対象とする人物像をクリアにすることで、戦略や伝えるべきメッセージが見えてきませんか?ここで描いた人物像に、「買いたい!」という行動を起こさせるための情報を提供する必要があります。

顧客像は広告の方向性を定める上でとても重要ですので、推測や憶測だけで作り上げず、アンケートで実際の顧客層を確認するなど、きちんと調査をすることが勧められています。

詳しくは、以前のブログ記事「顧客の心を射止めるために、アバター(Avatar)を作りませんか?」で説明させていただいているので参考にしてみてください。

真の目的を忘れない
最後に勝つのは顧客第一のアプローチ!

広告の目的は、商品を販売することですよね。
そのためには、徹底的に潜在顧客を知ることが重要であることは、ここまででご理解いただけているのではないでしょうか。

しかし、現実では、広告の作り手は、クライアント(メーカーや販売店)について非常に精通しているため、読者ではなく、クライアントを印象づける広告を作ってしまうケースが多々あります。身内にウケる広告 が、顧客の行動を促す広告ではない。ということを肝に銘じましょう。

購入者を徹底的に調査し、その立場だけに立って広告を生み出す。それが広告キャンペーンを成功させる何よりの秘訣です。

顧客が欲しいと思わないものを広告にしたところで、その広告は失敗に終わるでしょう。そしてまた、売り手の自己満足で作成された、真の営業マン魂に欠けた広告も失敗するのです。

広告づくりで迷った際には、広告をその商品を売る営業マンであると考えてみると、使用するフォントや、スタイル、長さなど、おのずと答えがでるのではないでしょうか。
時代は変わり・・・・

現在では、企業にとってホームページは無くてはならない存在です。多くの潜在顧客が、購入判断をする前にホームページで、サービスや商品、さらには企業のつての情報を確認します。
そう考えると、企業のホームページも、凄腕営業マンとしての大きな素質を備えています。
・年中無休、病気にもならず、休暇も休憩も不要!

・POSサービスなどにより、成果や効率をハッキリと目に見える形で計測可能。販売する製品とサービスに特化して、世界中でのベストプラクティスを熟知

・製品やサービスに関しての知識を完備

・顧客や潜在顧客のあらゆる質問に回答可能

・1人の顧客に気が済むまで時間を費やすことが可能

・何千もの潜在顧客に1度に対応可能

・潜在顧客に対して、効率的に一貫した情報提供やフォローアップが可能

今回ご紹介させていただいた方法論に沿って、ホームページを営業マンに置き換えてみてはいかがでしょうか?ホームページのポテンシャルが最大限に引き出され、広告よりもさらに凄腕な営業マンが生まれるかもしれません!

 

引用元:

Scientific Advertising

http://www.scientificadvertising.com/ScientificAdvertising.pdf

 

第二章のマインドマップ

Scientific_Advertising_2

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広告の神様、デイヴィット・オグリヴィが称賛する
クロード・ホプキンス氏著 『Scientific Advertising』 を読み解く
- 第一章 「広告の成功法則」 - 

世界中のマーケターが敬意を表すクロード・ホプキンス氏による広告業界のバイブル

以前告知させていただいておりました、『Scientific  Advertising』(クロード・ホプキンス氏著) 全十二章を本日より連載いたします!
(詳細は「20世紀の三大広告人オグルヴィが大絶賛した、広告の開拓者クロード・C・ホプキンス(Claude C. Hopkins)」にてご確認ください)

『Scientific  Advertising』は、1923年に出版された広告業界のバイブルとも言われている書籍です。
時代の移り変わりにより、すべてがそのまま当てはまるわけではありません。
しかし、根底に流れる考え方は今でも脈々と引き継がれており、カリスマ的なマーケターのジェイ・エイブラハムダン・ケネディも絶賛し、数多くのマーケティング教本の石杖になっています。

一般人からすると、広告とは感性に頼った、いわばギャンブル的な要素が多いと誤解されることもまだあります。
しかし、マーケティングが緻密な計算および独自の理論に基づき展開されていることは、グローバルビジネスに携わっている皆さまであれば、痛いほど感じているのではないでしょうか。

今回ご紹介する第一章は「広告の成功法則」とは何か!
全体像を解説させていただきます。


広告にも成功の法則が存在する!

かつて広告はギャンブルでした。効果があるかどうかは、最後まで分からずじまい。
しかし、広告代理店は少しずつ確実に、その行き当たりばったりながらも、広告キャンペーンの効果や方法論をデータベースとして積み上げていきました。

ダイレクトレスポンス広告を使用し、主に無料のサンプルやオマケなどを提供するクーポンを使用することで、顧客の来店を促し、どの広告が一番効果的だったのか調査しました。
特に細かい数字まで調査しやすい通信販売の広告の成果は、対象として重宝されました。
あらゆる広告の見出し、settings 、大きさ、キャッチコピー、写真などが比較され、データ化され、さらには、顧客一人を生み出すためにかかったコスト、および1ドルあたりの売上げにかかったコストを計算します。
そして、導きだされたデータを実践に使用することで、その成果を確認していきました。

こうして、広告に関するデータが積み上げられ、この後、全十二章に渡り順に紹介させていただく「広告の成功法則」が導き出されたのです。


とはいえ、広告は魔法ではありません。

成功の法則に従ったからといって、すべてが確実に成功するわけではありません。

私たち人間は複雑な生き物で、予測できない分野も多くあります。
顧客の行動、好み、偏見、などを予測することは、今もなお難しい課題です。
(当時は、もはや不可能と思えたことでしょう)

しかし、商品やアイデアを、一番効率的に販売するための基本的な法則は存在します。


すべての広告がユニークであるべき –- 独自性を持つ

法則があり、それに則ったからといって、すべての広告キャンペーンが均一なものであるかというと、そうではありません。
なぜなら、独自性があることが非常に重要になるからです。
「成功の法則」は、それぞれの広告キャンペーンの基礎となるものであって、決して独自性を失わせるためのものではありませんのでそこはご注意を。

時代は変わり・・・・

この本が書かれた時代には、広告の成果を測ることは非常に時間と手間がかかる作業でした。
キャンペーンの成果を測るのに何週間、何ヶ月も待つ必要がありました。
しかし、現在では、POSシステム(※1)などのコンピューターシステムが導入され、より簡単に効率的に、キャンペーンの成果を測ることができる時代です(24~48時間も待てば成果を見ることができます)。
成果を確認しながら、微調整を行うことも可能です。

「成功の法則」を利用したマーケティングがより簡単に効率的に、実施することができ、そしてその成果を得れるようになったのです!

(※1)POSシステム
商品の販売情報を記録し、集計結果を在庫管理やマーケティング材料として仕様するシステム

 

引用元:

Scientific Advertising

http://www.scientificadvertising.com/ScientificAdvertising.pdf

 

第一章のマインドマップ

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マインドマップをご存知 ですか?
イギリスの著述家、Tony Buzan(トニー・ブザン)が提唱した思考・発想法の一つです。
頭の中で起こっていることを視覚化し、思考を整理し、発想を豊かにします。
マインドマップを描くことで、記憶力が高まる効果も得ることができます。
今回のシリーズでは全章に僕が描いたマインドマップを掲載します。

ただ、このBlogを読むだけでなく、クラウド・ホプキンス氏のバイブルを、僕のマインドマップを参考に、ご自身の中で視覚化し、想像し、連想しながら展開していってみて下さい。
そうすることで、今回の学びを実際の生活や仕事に活用できるようになります。

マインドマップは本来、紙と鉛筆で描くものですが、今やPCソフトウェアやタブレットのアプリケーションなども存在します。
機会があれば、マインドマップについてももっとブレイクダウンした情報をご紹介させていただきますね。

では、第二章でまたお会いしましょう。

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