ビジネスに役立つ無料学習サイト10

Free Online Learning Sites

日本にいながらグローバルスタンダードな感覚を養う

 

ビジネスの世界では、毎分毎秒が大切な意思決定の連続。
ましてや、起業家の皆さまは、自分の専門外についての意思決定しなければいけないケースも多くありますよね。

欧米では、自分のために時間を投資して知識の幅を広げることが優秀なビジネスパーソンのスタンダード。
近年では、オンライン上で質の高い無料の資料を入手し、学習できるチャンスも多くなりました。
特に英語で提供される無料コンテンツは、非常に質が高く、使わない手はありません。

サイトの目的も、様々。
全世界の人に教育を提供することを目的とするサイトや、大学が提供するコースなどがあります。

マーケティング、起業、経営など、起業家にお勧めの厳選学習サイトを紹介しているページを見つけたので、その内容をダイジェスト版でご紹介いたしますね。 Continue reading “ビジネスに役立つ無料学習サイト10”

テストキャンペーンを使って確実にコスト回収できる数値を

Scientific Advertising Test Campaigns

新商品立ち上げに必須!
テストキャンペーンで確実にコスト回収できる数値を打ち出す

商品が売れるのか、広告が成功するのか、そんな不安を持ちながら新商品を全国展開していた時代ははるか昔のこと。
ホプキンス氏は、テストキャンペーンを利用することで、そのような不安を確実に払拭することができると、100年前に既に指摘しています。しかも、安く、手早く行うことができるとも言っているのですからすごいですよね。

新しい商品や広告を展開するときの不安は尽きません。
広告は驚きの連続です。笑いぐさにするような何の意味もないような広告が大成功を収めたり、成功を確信した広告が失敗することもあります。

今や世界中で有名なDe Beersのキャッチコピー「A Diamond is Forever(ダイアモンドは永遠の輝き)」も戦略的に考えられたのではなく、苦肉の策だったというのですから驚きです。詳しくはこちら

自分では気に入っていても、多くの人は気に入らないかもしれません。
ライバル製品の方が優秀で安価で、購買する人がいないかもしれません。 Continue reading “テストキャンペーンを使って確実にコスト回収できる数値を”

英語でのプレゼンで絶対口にしてはいけない10のNGワード

Presentaton Tips

ついつい出てしまいそうなあの言葉、実はプレゼンではご法度!

苦手な方も多いプレゼンテーション。

実は、オーディエンスの興味を引けるかどうかは、最初の1分が勝負。そしてまた、ミスが多いのも最初の1分と言われています。
舞台にたって、緊張のあまり、つい自分を守るために言い訳っぽい発言を口にしたくなる衝動に駆られた経験、あるいは口にしてしまった経験のある人も多いのではないでしょうか。

プレゼン中に口にしてはいけない10のNGワードを紹介している英語ブログサイトがありましたので、紹介いたします。


1. 
I’m very jet-lagged/tired/hungover
今日は時差ぼけがひどくて・疲れていて・二日酔いでして

なぜか多いこの言い訳。「実は急遽昨日呼ばれまして」なども同類です。
オーディエンスが期待しているのは、興味深いプレゼンテーション。あなたの体調など、知ったことではないのです。 Continue reading “英語でのプレゼンで絶対口にしてはいけない10のNGワード”

日本の未来のビジネスマンに生きた英語教育を

iinetto CSR

iinettoのCSR活動

 

2月21日(土)に弊社のCSR(Corporate social responsibility)の一環として、わたしの生まれ故郷である茨城県牛久市にある小学校にて、文部科学省の推進事業「土曜学校」の外国語クラスの講師をして参りました。

ビンゴの説明をするエリック
土曜学校でビンゴゲームの説明をするエリック

 

弊社の事業の一つの柱である「教育」

現在の日本の英語教育では、グローバルな感覚をもち、実際にネイティブとコミュニケーションできる英語を身につけることが課題です。
できる限り感性が柔軟な段階でグローバルな視点で物事を捉える感性を身につけてあげたい。
どういった教育プログラムでそれが実現できるか、我々の課題でもあります。 Continue reading “日本の未来のビジネスマンに生きた英語教育を”

新商品を全国展開するためのコツ

SCIENTIFIC ADVERTISING cp14 Gettng Distribution

マーケティング理論から分析する、新商品全国展開への近道

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著『Scientific Advertising』ダイジェスト版。
第十四章のテーマは「取扱店の確保」についてです。

せっかく広告で潜在顧客に「商品を買いたい!」という気持ちが生まれるように説得できても、顧客が購入したい時に購入できる場所に商品が流通していなければ、意味がありませんよね。
特に、全国規模の広告を打つ場合は、全国で取扱店(ディストリビューター)を確保することが必須です。

とはいえ、世の中には、ライバル商品を含む、自分たちの商品以外の商品が多くでまわっています。
小売店での棚を確保するのが至難の業なのは、この本が書かれた100年前から変わることはありません。
むろん、現代は、当時よりさらに激戦化されているといえるでしょう。特に、新規の取扱店(ディストリビューター)を確保するために、小売店を説得するのは簡単ではありませんよね。
小売店は、売れるかどうかわからない新商品を扱うことに、どうしても警戒して消極的になってしまいます。 Continue reading “新商品を全国展開するためのコツ”

サンプルがもたらす6つの効果

SCIENTIFIC ADVERTISING cp12 Use of Sample

サンプルは「お試し」だけじゃない!
広告効果を計り、潜在顧客をフォローアップする便利ツール

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著『Scientific Advertising』ダイジェスト版。
第13章のテーマは「サンプル」についてです。

商品の何よりの広告等は、商品そのもの。
その良さを潜在顧客にわかってもらうためには、実際に使用してもらうことが一番。
潜在顧客が顧客へとなるための最後の一押しを助ける代表的な方法が、無料サンプルの提供ではないでしょうか。

とはいえ、実は、サンプルが果たす役割は、「商品を試してもらう」といったシンプルな理由にとどまらないとホプキンス氏は主張します。
第13章では、サンプルが果たす異なる役割をご紹介します。

 

1) 広告内で「無料」という言葉を使用できる! Continue reading “サンプルがもたらす6つの効果”

知っておきたい登録商標マークの国際ルール

TRADEMARK RULES

見落としがちな国際商標のルールを知り、グローバルビジネスをスムーズに

 

ビジネスシーンでも日常シーンでも、毎日のように見かける商標マーク(® ™ )。
サービスや商品を選ぶ際に、商標は重要な指針となります。

 

登録商標とは?

「商品の販売や役務の提供を継続すると、使用されるブランドは需要者に広く知られることとなり、商品の品質や役務の質が一定以上のものであれば、業務上の信用力(ブランド)が化体し、財産的価値が備わるようになる。この財産的価値は、特許権著作権にならぶ知的財産権の一つと位置づけられ、条約法律による保護対象となっている。これにより産業の発達に寄与し、あわせて需要者の利益を保護することができる。」

引用元:wikipedia

http://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%95%86%E6%A8%99

 

つまり商標とは、

・自社のブランドを発信
・自社の信用力の強化
・自社の利益を守る

 

ための手段であり、企業にとって重要なものです。
国内はさることながら、グローバルでビジネスを展開されるみなさまにとって、自社の利益を守るため、ブランドを発信するために海外での正しい商標の扱いは避けては通れない重要な問題です。


そして、実はあまり知られていない落とし穴があります。

登録商標マークの記載する方法が、海外の企業でも間違って認識しているケースがあるのです。

 

商標を正しく表記して、信用力を増す

アニュアルレポートやCSRレポートなど、自社の商標 登録済み商品や申請中の商品をステークホルダーに発信するチャンスです。

自社のブランド力を強化する場であり、自社の商品の信用力を強化する場でもありますので、スマートなスタイルで、しっかり明示していきたいところです。

 

そんな重要なシーンでクリティカルなミスを起こしていませんか?
本日は、意外と正しく知られていない海外(米国)の登録商標マークの記載ルールをご紹介します!

 

疑問点 米国ルール
 複数形は? × Hershey® chocolate bars と表記し、 Hersheys とは表記しない)
 動詞化は? × “copy” something on a Xerox® copierとしては良いが、”xerox” it(Xerox(コピー)する)という使い方はしない。(Googleで検索することを「let’s google it」という使い方ができるのはカジュアルなドキュメントのみです。ビジネス文書では使わないよう注意して下さい。)
 所有格化は? ×
 一般的な名詞を付記する? 通常、商標後に名詞を付記してその商品が何であるのかを補足します。Oreo® cookie、Nike® athletic shoes商標のあとに「brand」を付記するのも一般的。
Kleenex® Brand Facial Tissue
Scotch® brand adhesive tape
( a kleenexやscotch tapeは× )
 トレードマークは毎回表示
するべき?
× 文書全体を通じて、ひたすら®TMSMを表示し続けるのは御法度。一番最初および、必要に応じて時々使用するという形が一般的。
 先頭を大文字にする? Xerox, Craftsman, Kodak

 

また、上記の表記のルールを 一度決めたら、一貫性を持って表記することも大切です。
ドキュメントや社内のスタイル ガイドを作成し、関係者間でシェアすることをお薦めします!

また、第三者の 商標登録済(申請済)商品やサービスを記載する場合は、記号の付記を忘れないことにもご注意ください。

TM、SM、®の違い

TM、SM、®の違いを正しく認識していますか?

たとえば、米国では、TM(Trademark)およびSM(Servicemark)は、米国内にて登録されていない商標、登録申請中の商標の場合にのみ使用します。
TMは商品に、SMはサービスに対して使用されます。

それに対し、®は、米国にて、かつ、州ではなく国に既に登録されている商標にのみ使用することができます。
TMは、これを付記することで読み手への注意喚起となり、商標が一般的に広く使用されているうちに普通名称化してしまうことを防ぐ効果があります。

もし、貴社の日本で商標登録されている商品やサービスを、日本向けに発信するのであれば、®を付記しますが
米国向けに翻訳する場合は、TMに書き換える必要があるということですね。

海外 展開する際の商品やサービス名は、「感覚」に頼らない

日本で使用している商品やサービス名をそのまま使用する場合、英語やその他の外国語で、どのような意味や印象をもつ語なのか、必ず調べるようにしてください。

 

商品やサービス名をローマ字表記にされている場合、それをそのまま海外で使用されるクライアント様がいらっしゃいますが、ネイティブが英語読みをすると適切ではない意味になってしまう場合があります。

「自分たちが描いているイメージ=海外顧客が受け取るイメージ」には言語の違いや文化の違いからギャップがあることは、多々あります。

イメージが異なるレベルであればよいですが、ネガティブな意味でネイティブに捉えられるケースが一番のリスクです。
商品名やサービス名はもっともコストのかからない、広告の役目を果たしますので是非、事前のリサーチは慎重に行ってください。

 

ネガティブチェックを知っていますか?

日本人が「当たり前に使っている言葉が、実は他の国の英語ではトンデモない意味だった」などというケースを防ぐために行います。
弊社のBlog でも、近畿大学を事例としてご紹介していますので、一度ご覧ください。

後から類似の名前があることが判明して、マークを変更することになったり、法的に訴えられたりするリスクを考えると、調査に手間やコストをかけるのは必要不可欠であるといえるでしょう。
弊社では世界各国に在住するネイティブスタッフのネットワークを活用し、ブランド名、商品名、店舗名などなど
ネイティブによるネガティブチェックのお手伝いをさせていただけます。

お気軽に大松澤、mia@iinetto.com, あるいは総合窓口、info@iinetto.comまでいつでもご相談ください。

引用元:

Your Trademark: What to do and what not to do…
http://www.bpmlegal.com/tmdodont.html
When and How Do I Have to Use Trademark Symbols?
http://www.forbes.com/sites/work-in-progress/2014/03/12/when-and-how-do-i-have-to-use-trademark-symbols/

参考サイト:
TM,SM,®と商標登録表示
http://www.tm106.jp/tmsearch/other_rmark.html

 

商標に関しての更に詳しい基本情報は、INTA (インターナショナル・トレードマーク・アソシエーション)のホームページでご覧にいただけます。
INTAは、商標権者と商標に関係する専門家で構成されたグローバルな団体です。

INTA  Trademark Basics
(日本語ページ:http://www.inta.org/jp/Pages/Home.aspx

 

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マーケティング戦略の4つの基本

敵を知り、「戦略」で攻略する

 

広告の神様、デイヴィット・オグルヴィが称賛するクロード・ホプキンス氏著『Scientific Advertising』ダイジェスト版。

第十二章のテーマは「戦略」についてです。
広告はチェスのようなもの、とホプキンスは言います。

相手の手の内は、相手のみ知る。。。
しかし、チェスにおいても、広告においても、相手の手の内を分析・予測し戦略を練るのは必要不可欠ですよね。
広告ゲームを勝ち抜くには、スキル、知識、トレーニング、経験、そして役に立つツールが必須です。
そして、自分の武器を知ること。
敵を甘くみず、頭脳と資源を最大限に生かして戦略を立てます。

もちろん、この本が書かれた約100年前と現在では、我々を取り巻く状況は大きく異なります。
しかし、この4つの戦略は、貴社がこれから展開されていくマーケティングのすべての基礎となります。

実際に、現代の有名マーケターも、このクロード・ホプキンス氏の著書から広告の「超基本」を学んでいます。
あの有名マーケターデヴィッド・オグリヴィも『Scientific Advertising』は7回読み込んで、そしてマーケティングを始めなさいと言っているぐらいです。
過去の知識人の知恵を学ぶことはこれまでになく重要なことになってきています。

それでは、必ず戦略を立てるべき4つのエリアについて、見ていきましょう。

 

1. 「商品名」は、何よりの広告である

商品名が、何よりも大きな広告塔であることを忘れないでください。
類似商品と差別化できない名前ではなく、何が特別なのか、一目でわかる名前が理想です。

「発芽玄米」よりも「低温発芽玄米」の方が、商品の内容がより多く理解できますよね。
製品のクレームをバックアップできる名前はそれだけで有利です。

変わった事例では、世界的に成功している企業の名前で、特に意味をもたない、Kodakなどの企業も成功しています。
完全なる新しい言葉に自社で、広告と製品を通じて意味をもたせることに成功した例です。


2.値段の設定は慎重に!

値段設定も、重要な戦略です。
少ない利益で、量を多く販売するのが成功の秘訣だと考えられています。
キャンベルのスープや、フォード車は、このやり方で当時大きな利益を上げるのに成功した例です。
高い値段競設定は、購入できる人を限定するため、戦いの場が限定されるためですね。

ただ、購入される全体数が少ない製品は、大きい利幅が必要になります。
販売される量が少ないのに、利幅が少なければ、商売は成り立ちませんよね。

もちろん、安ければ成功するかというとそうではありません。
忘れてはいけないのが、値段のもう一つの側面、価値の創出です。
価格が類似製品より高い場合、その価値も通常より高い商品であると顧客はとらえます。
そのため、あまりに安すぎる設定は、逆に商品価値を落としてしまいます。

そう考えると、価格設定とは、マーケティングにおいて非常に大切で絶妙なものですね。


3.競合相手を知る

競合相手もまた、考慮するべき要素です。

どのようなライバルがいるのか。
ライバルと判断した場合、その製品の価格、質、謳い文句は何か。
USPは?自社製品が勝つ見込みはあるのか、あるとしたら何か?

さらに、ライバルの製品のポジションがどれくらい確立しているのかを、必ず確認しましょう。
というのも、生活の中にすっかり根付いた製品を、あなたの製品に代えてもらうのは、「落とせない城」であると考えた方がよいでしょう。
どんなに良い製品でも、他社の製品とほとんど区別できない製品には、顧客は乗り換えません。

ただし、忘れてはいけないのは、どんなに類似して見える製品でも、何か差別化できる要素があるということです。
それを見つけるのが、よい広告をつくるための秘訣です。

乗り換える理由を、顧客に提供します。

 

4.販売店との良好な関係を築く

販売店との関係も大切な戦略です。
販売店も、スペースには限界がありますし、在庫を抱える分けにはいきませんので、差別化できないような類似製品を何種類も取り扱うわけにはいきません。
販売店は、製品の販売に大きな影響を与えますので、これについては別の章でご紹介します。

 

本書が書かれた100年前と比べると、ビジネスを取り巻く環境は何もかもが大きく変わっています。
しかし、本書「Scientific Advertising」をマーケティングの教本として愛読する、現代の有名マーケターが多くいることが
マーケティングの基礎が100年前から変わっていないことを証明しています。

まずは基本を学び、習得し、そこから自社仕様に、顧客仕様にカスタマイズして行きましょう!

 

それでは、次は第一三章で!

引用元:
Scientific Advertising
http://www.scientificadvertising.com/ScientificAdvertising.pdf

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ビジネスチャンスを惹きつける話し方のコツ

Speaking-with-Passion

声に秘められた情報とは?

 

話し方や声のトーンから、話者の人となりがなんとなくわかってしまうのは、普段の生活で実感することも多いですよね。
声やボディランゲージは、プレゼンテーションやスピーチ、様々なビジネスシーンで、必ず考慮すべき部分です 。

例えば米国のオバマ大統領。
権力のある人物のスピーチは、さすが貫禄のある話し方ですよね。

では、スピーチが上手な人が権力を手にするのか、権力を手にすると、話し方が変わっていくのか?

この疑問に答えることができるPsychological Scienceが実施した研究の結果がForbes に掲載されていました。
グローバルにご活躍する皆様にはぜひご紹介したいと思ったのでお届けいたします!

 

自分が重要な役割であると信じることで、声のトーンは変わる

この実験では、「権力がある」役割を与えられた被験者と、「権力がない」役割を与えられた被験者の声にどのような変化があるか調べています。
161人の大学生を対象に、台本を音読するように指示し、録音します。
その次に、交渉の場を想定したロールプレーで、生徒を様々な情報を知っている「重要な」役割と、何もしらない「重要でない」役割に振り分けます。
その後、被験者はそれぞれのポジションを想定しながら、続きの段落を音読し、録音します。

つまり、一方の被験者は、「自分に権力がある」と想像しており、もう一方は、「自分には権力がない」と想像して、2度目のスクリプトを読んだのです。
その結果、2つのグループの発話者の声のトーンに違いがあることがわかりました。
重要な立場を与えられた人の声の高さは高くなります。
全体として、声の大きさのばらつきがみらえますが、高さのばらつきが減少しました。
重要でない立場に割り振られた被験者は、ソフトに話し、全体として声の大きさのばらつきは少ないものでした。

しかも、その声の印象の違いは、簡単に聞き分けることができることもわかりました。
実験の内容を知らない学生が、録音を聞き、どの読み手に権力があって、どの読み手に権力がないのかを聞くと、正解率が非常に高かったのです。


プレゼンや重要な交渉の前に、自己暗示をかける!

リスナーは、話し手の声のトーンの変化に敏感です。
しかも、声のトーンで権力のある人物であるのかどうかがわかるのですから、声はとても強力な情報源であることがわかりますよね。

重要なプレゼンがある場合、自分が重要でパワフルであると想定して臨んでください。
自信にあふれるしゃべる方が、あなたのプレゼンが「重要である」ことをオーディエンスに伝えることができます。

IRのベスト・プラクティスとしてご紹介させていただいたPotashCorp社 のプレジデントのスピーチも印象的でした。
マーケット不調の為、大幅な人員削減を行うことになったリリースをプレジデント自身で動画発信しています。
実際の動画はこちらでご覧いただけます。
http://www.potashcorp.com/news/1782/

ゆっくりとした明確な力強い口調で、ステークホルダーに向かってまっすぐに語りかけています。
普通であれば、会社の経営状況が危ういと株主、従業員、そしてその家族が不安になるようなニュースです。
しかし、プレジデントのこのスピーチは彼らに安心と信頼を与えたでしょう。
これこそビジネス戦略の一つです。

ちなみに、ビジネスで成功するために、いかに体の姿勢が重要であることを紹介している、再生回数が2000万回を超えるAmy Cuddy氏のTEDの超人気トークがあります。

実際の動画はこちらでご覧いただけます。
http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are

ボディランゲージや姿勢を変えることで、脳の化学物質が変わり、自信がなくても自信がでてくるというのですから、声やボディランゲージの奥の深さがわかります。

ボディランゲージや声のトーンを変えることは、ただの自己表現力に留まらない、重要なビジネス戦略の一つです。

すぐに実践してみましょう!
参考サイト:
http://www.forbes.com/sites/kateashford/2014/11/26/more-powerful/?utm_campaign=Forbes&utm_source=FBPAGE&utm_medium=social&utm_channel=Investing&linkId=10894277

本ブログに関するお問い合わせ
info@iinetto.com

投稿元
iinetto LLC
http://iinetto.com/info/

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一目でわかる、プレゼン目的別ガイド

Ted Talksの人気スピーカーNancy Duarte 発信

 

プレゼンテーションで最も重要なポイント、それは「聴き手」の立場になってプレゼン資料を作成することです。
いいプレゼンは、聴き手が、そのプレゼンテーションの主役になったかのように中心的な存在になり、夢中になり聴き入ってしまうプレゼンです。

「聴き手」はプレゼンテーションの目的と内容によって、変化していきます。
決算説明会のプレゼン、製品発表会のプレゼン、ベンチャーキャピタル向けのプレゼン。
その時々でプレゼンの聴講者は180度タイプが変わることもあります。

それぞれのプレゼンの内容に合わせて、聴き手のタイプも変わる、だから、資料のデザインもプレゼンテーションの見せ方も変えなければいけない。
この基本法則は絶対です。

以前Blogでご紹介した、「TEDTalks キュレーターが教える、人生を変えるプレゼンの秘密」の引用資料に、Nancy Darte のこんなグラフィックが引用されていました。

 

Screenshot_how_to_Presentation
プレゼンの内容別でどういった特徴のプレゼン資料を作るべきであるか、一目でわかるとても優秀なガイドです。
このグラフィックを書いた Nancy Duarte は Duarteという会社のCEOです。
Duarte社 はプレゼンテーションのデザインやプレゼンのスキルアップのトレーニングを行っている米国では有名企業の一つです。
そして、Nancy Duarte は Ted Talks の名スピーカーとしても大変有名な人物です。

日本語版に翻訳いたしましたので、ご紹介させていただきますね。

 

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左であればあるほど、レポート的要素を求められますので必然的に、資料の文字量や情報量は増えてきます。
かといって、パワーポイントに記載できる文字量は限られていますし、明らかに文字が小さすぎて読みずらい資料なんて読む気も起きません。
補足資料を別途作成するなどの工夫も必要です。

右であればあるほど、聴き手はスピーカーとのコミュニケーションを求めてきます。
プレゼン資料で訴えるのではなく、プレゼンの構成やストーリー性、そして聴き手の心をつかむ話し方。これが重要です。

プレゼン資料を作る時に、まずは、自分のプレゼンを聴きにくる人のリサーチを怠らずに。
そして、聴き手を魅了するためにはどうやったアプローチが響くのか。じっくり考えてください。

研究発表会であれば、専門知識の高い有識者が集まります。
彼らは研究結果を知りたい。結果も知りたいが細かい工程も知りたい。
だから、レポート的要素「文字情報・数値情報、徹底した調査に基づいている」プレゼン資料を求めています。

一方、グラフィック右手の基調講演の場合は、政治や企業の基本方針についての講演会ですから、様々な年齢層と職種の聴き手がやってきます。
この手のプレゼンの場合、聴き手が資料を読むことに集中しなければならないような文字と数字だらけ資料はいりません。
専門性の高い言葉もNGですね。

重要なキーワードを1スライドに1ワード、それだけでもいいかもしれません。

彼らが求めているのは「ドラマティックで聴き手の心を揺さぶる、説得力のある」プレゼンテーターが話す内容なのですから。

よく、日本の企業プレゼンで見る風景があります。
パワーポイントに敷き詰められた文字と数値を追うことに精いっぱいで、スピーカーの話をまともに聞いていないケースです。
ほとんどの聴き手が、下を向いている。

これでは、聴き手の心をぐっとつかむプレゼンなんて到底無理でしょう。

 

プレゼン資料を作成される時、プレゼンの内容問わず、あたりまえのように今まで使っているプレゼン資料を流用していませんか?
前任者の資料を上書きしていませんか?
会社のテンプレートを使用していませんか?

プレゼン資料を作る機会が出来たら、まずこのグラフィックで、どういった特徴の資料を作るべきなのかをおさらいしてみてくださいね。
自然とプレゼン資料のデザイン、そしてプレゼンテーションの言葉選びが決まってきます。

必ず、聴き手に喜ばれるプレゼンテーションが開催できるでしょう。

 

TOP画像 Photo Credit:
Joshua Seaman
www.relicpro.com

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